[中学作文]房产销售-逼定密柬

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1、房产销售-逼定密柬PostBy：2008-10-3011:40:26逼订（NO.1）教学重点：让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件，如果用一个形象的比喻来解释，销售就象场足球，进攻方把球从后场传过中场，到达前场，这其中用了许多方法，最终在前面的攻方队员得球后，找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在这里要向大家讲的就是

2、销售上的“临门一脚”――逼订。大家都已知道，现场会尽力一切全力为销售挂靠气氛，而客户在经过产品介绍后，确实对产品发生兴趣，也有购买冲动，这时怎么让这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们要掌握的。如果在气氛很好的现场都不能使客户下单，那么，再找同样的机会将变得非常困难，而且对于一个销售过程来讲，下预约单是为补足和签约打好基础，因此他的作用就显得非常重要。逼订的前提条件：“有兴趣、有预算、有决定权”。一般要向客户逼订的过程，我认为有三点是非常重要的。要了解客户最关心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出

3、来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取更好的条件。要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。接着，我来为大家演示几种常见的逼订方法（演示的前提都是已了解客户确实需要）1.利用户型（朝向）逼订1)通过了解，2)知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而3)从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，4)那这时，5)就要告诉客

4、户，6)你可以为他把这户保留下来，7)并且给他一天的时间，8)回去再作个考虑，9)决定是否真正要购买，10)若不11)保留，12)有可能这户就没有了。13)若现场有另外的客户也在同14)时看这户朝南三房，15)哪你更要立刻为客户作一决定，16)先帮他把这户抢下来，17)不18)然得话，19)就要被另外的客户保留掉了。2.利用楼层逼订客户喜欢高楼层A户，但柜台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼一下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。3.利用楼层和户型（朝向）逼订把1和2两

5、种方法结合在一起运用4.利用价格和付款方式逼订客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为业务员，你不可能对价格和付款方式有所了解（这是现场操作的原则）这时你马上请组长货专案来帮泥一起来逼订。最后为大家介绍一下逼订注意事项：逼订的时机要掌握恰当在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定（例：当客户还在犹豫不决的时候，就应开始帮他填写预约单，然后请他确认）对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务（让他面子上挂不住）若客户对掏钱有较大抗性或对钱的数目有抗性时，可以用替代物来解决（电子货币或有效证件）但这一定

6、是也组长的配合下完成的。逼订（NO.2）一、逼订的意义所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。顾名思义，就是逼使对方付订金，好使买卖尽早完成。现场所有的产品介绍，销售刀具的运用和一切的SP动作，都是在为成交做准备。而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成交”前关键的一步。逼订成功最关键的两点：一是时机，二是方法。二、时机逼订时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情已退，理智一占上风，就会多考虑几天了。必须已完成逼订之前应有的所有的销售流程，包括产品介绍，了解客户需求，锁定户别等；必须已完全激发起客户兴趣。此

7、时，可看到客户身体前倾，专注地听业务员介绍，甚至坐立不安；业务员已赢得客户的信任；现场有其它客户，也在看此户，此时可促使客户与其竞争，抢先下订；现场买气十足，成交热烈时，也是不可错失的逼订良机；客户对所介绍户别不作评价，业务员不了解其想法时，可逼订。这样，他要么说出不要此户的理由，使业务员了解其需求；要么就下订成交。三、方法要求客户下订，首先要告诉他一个下订的合理的理由，让他知道现在下订对他有什么好处，为什么一定要现在下订。当客户可以接受这个理由时，他就会掏出订金了。由于实现喊销控，锁定户型时，一般客户只要得到合乎他要求的一户或两户。要告诉客户，这种