做好销售需要的十大技巧QQ.docx

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1、做好销售需要的十大技巧QQ:1528549274  2011-03-0314:25:09

2、  分类：默认分类

3、  标签：顾客  客户  成交  抗拒  产品  

4、字号大中小 订阅第一步骤：做好准备    没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划失败。    做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。    很

5、多时候你是没有达成交易就走掉了。这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。    第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。    第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。    第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底

6、线了。    第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。    第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。    第六，你要问自己我该如何成交。    另外，你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。    去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现越了解顾客的时候他越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好。    因为彻底了解顾客背景，才能做出相应

7、的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。第二步骤：调整情绪到达巅峰状态    销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。    你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最

8、后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。第三步骤：建立信赖感    一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。    顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。    建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？    第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？    每个人都希望自己被别人重视，每个人

9、都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。    一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，这样才能建立信赖感。    第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。    赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个

10、行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。    第三，不断认同他。    第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人？像自己的人。模仿别人可以建立信赖感，但不要同步模仿。人家跷脚你别马上跷，人家咳嗽你别马上咳，那样别人会说你疯了。    第五，对产品的专业知识的了解。你不要人家一问三不知，还说要回去问经理。你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。    第六，穿着。每个人都有第一

11、印象，而第一印象永远没有