最新硕士答辩题目：中兴通讯公司销售ppt课件.ppt

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1、硕士论文答辩题目：中兴通讯公司销售内容提要选题背景研究内容研究方法研究过程研究结论中兴通讯公司销售人员胜任力模型研究选题背景中兴通讯全球领先的综合性通信制造业上市公司和全球通信解决方案提供商之一。1985年，中兴通讯成立。1997年，中兴通讯A股在深圳证券交易所上市。目前，通信企业在人才选拔、培养、考核、评价方法等方面还不够完善，普遍存在人力资源浪费现象，因此，应尽快实施人力资源管理体系的优化项目，快企业人力资源管理的现代化、科学化、规范化，全面引入胜任力模型，以建立一整套科学的胜任力管理方案。选题背景

2、研究过程一、销售人员胜任力模型的构建二、销售人员胜任力模型的应用研究过程模型的构建1、明确企业战略目标，定义绩效标准2、选取分析效标样本3、调查问卷的指标筛选和问卷设计4、分析数据5、完成销售人员的胜任力模型6、各项胜任力的级别定义研究过程明确战略目标，定义绩效标准模型构建基本方法：由各销售部门管理干部提名的销售人员、人力资源人员一起组成专家小组进行讨论，明确销售人员的工作职责，定义绩效标准。销售人员工作职责：完成所属市场的销售、回款等业绩指标；维系并推进客户关系；收集市场信息；项目策划、跟踪、团队运作

3、、商务谈判；协调售前售后服务工作；制定项目预算，追求利润最大化；提升公司品牌形象等。选取分析效标样本模型构建采访人群：为了确保样本真实地代表了整个人群，一般应包括不同的地理位置、工作的任期、性别、年龄、级别和绩效。数据收集：中兴通讯在国内营销事业部（第三营销事业部）的各分支销售部门（全国各地的销售代表处）中选取了40位销售人员作为测试对象。调查问卷指标筛选模型构建指标筛选：人际理解力(沟通)、客户服务导向、成就导向、关注程序和品质、主动积极、信息搜集、冲击与影响力、组织认知、关系建立、自我控制、自信、弹

4、性、组织承诺(个人责任感)、培养他人、团队与合作精神、分析式思考（演绎）、概念式思考（归纳、创新）、相关技术或产品专业知识。调查问卷设计模型构建问卷设计：我们把各项胜任力指标随机排列，最后形成了调查问卷，见附录一，并向所有销售人员发放。发放问卷40份，回收40份，其中有效问卷40份模型构建调查问卷模型构建调查问卷模型构建调查问卷数据分析通过调查结果的描述性统计分析，做好本岗位工作所必须具备的胜任力要项中，以A出现的频次计算，排列前十位的是：积极主动、冲击与影响力、自信、分析式思考（演绎）、关系建立、人际

5、理解力（沟通）、客户服务导向、尊重个人、概念式思考（归纳、创新）、团队与合作精神；以A、B出现的频次计算，排列前十位的是：积极主动、冲击与影响力、自信、分析式思考（演绎）、关系建立、人际理解力（沟通）、概念式思考（归纳、创新）、团队与合作精神、客户服务导向，二者重叠率达100%模型构建数据分析调查方法：在调查中，我们选择了强制分布的做法：即在19个胜任力要项中，我们请被调查者选出做好本岗位工作所必须具备的强烈重要的项目，将其定义为“A”，要求作选择时不超过10个；将做好本岗位所必须具备的很重要的项目定义

6、为“B”，要求作选择时不超过5个；将相对次要的项目定义为“C”，要求作选择时不超过4个。模型构建销售人员胜任力要项出现频次模型构建完成销售人员的胜任力模型模型构建销售人员胜任力模型说明(1)冲击与影响族。(2)管理族。(3)个人效能族。(4)认知族。(5)成就与行动族。(6)帮助与服务族。模型构建各项胜任力的级别定义制定了销售人员胜任力模型的框架后，我们参考各项胜任力释义和常见行为指标，我们还根据描述胜任力的三个基本纬度：行动的强度与完整性、影响范围的大小、主动程度，将中兴通讯销售人员的胜任力要素的级别

7、划分为1-7级。(1)关系建立销售人员需要和客户、供应商维持友善、良好的关系或联系网络。主要表现在分享知识和信息，建立融洽关系等。关系建立的级别定义见表3－3。模型构建各项胜任力的级别定义(2)冲击与影响力影响他人，促使对方购买产品，占去销售人员的大多数时间。因此，占行为指标中最大的比。模型构建(3)团队与合作精神IT行业，销售人员必须以团队形式出现在客户端，向客户提供设计方案，解决技术问题。因此，与团队成员密切合作，真诚地征询他人的意见，肯定他人，赋予他人权力都很重要。(4)自信对销售人员来说，自信通

8、常表现为对专业判断能力充满自信，热衷于向专业领域中的困难进行挑战，在个人的专业工作上寻求独立并具有责任感。各项胜任力的级别定义(5)概念式思考（归纳、创新）对销售人员来说，概念式思考可以发现别人没有发现的事物内在联系与模式，将各方面大量的信息汇总成有价值的资料，把握解决问题的关键步骤，洞悉各种潜在的问题等。模型构建(6)分析式思考对销售人员来说，分析式思考可以以合理、系统的方式将任务分解为较小的部分。还可以对困难和障碍进行预测，以提前进行准