最新房地产营销课件课件ppt.ppt

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1、房地产营销课件营销和推销营销≠推销彼得.德鲁克：营销就是使推销变得多余科特勒：营销是一座冰山的话，推销便是冰山上浮出水面的部分营销不是保证销售掉企业生产的产品，而是保证企业只生产销售掉的产品生产者消费者③定价、渠道、促销②产品开发⑤售后工作④销售①市场调研营销的范围商品服务经历事件EVENT个人地点财产权组织信息观念产品是任何能满足人类某种需要或欲望的东西？消费者心智模型需要（needs）人的一种生理上的本能，与生俱来马斯洛的五个需求层次欲望（wants）满足需要的期望需求（demands）有购买力的具体满足物来实现欲望，包括三个层次：使

2、用需求、心理需求、潜在需求具体满足物欲望外部因素营销定义科特勒的营销定义：营销是个人和集体通过创造，提供满足客户需要的产品/服务，在交换产品和价值过程中，获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。美国市场学会（AmericanMarketingAssociation）的营销定义：计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换过程。AMA（2004.8）市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。消费者选择哪家公司的产品/服务？价值（

3、Value）就是顾客得到Gets和付出Gives之比。利益功能利益+情感利益价值=———=——————————————成本金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本营销组合Product产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货Price目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件Promotion销售促进、广告、人员推销、公共关系、直销Place渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输PoliticsPower,PublicRelationship市场营销观念的演变生产观念产品观念推销观念营销观念社会观念186018801

4、90019201940196019802000生产观念阶段时间：工业革命～1920年间卖方市场：产品供不应求，选择很少，只要价格合理，消费者就会购买主要矛盾：生产能力不足，消费者的需求和欲望得不到重视Example：Taylor的科学管理，Ford的流水线生产方式我们生成客户需要的所有颜色的T型车——只要它是黑色的！产品观念阶段时间：1920～1950背景：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品企业重心：致力于制造质优价廉的产品，并经常不断地加以提高缺点：仍然无视消费者的需求，设计者闭门造车；高质量带来高

5、成本，消费者无法承受高价Example：美日汽车较量推销观念阶段时间：1930～1970背景：买方市场开始在西方国家逐渐形成，大规模生产带来产量的迅速增加，产品质量不断提高企业重心：企业产品的销售量总是与企业所做的促销努力成正比缺点：消费者的需求仍然没有成为产品设计和生产过程的基础Example：卖梳子给和尚市场营销观念阶段时间：1950～背景：生产相对过剩，引发市场的激烈竞争企业重心：开始注意消费者的需求和欲望，并研究其购买行为，从以生产者为重心转向以消费者为重心顾客是中心、竞争是基础、协调是手段、利润是结果社会营销观念阶段时间：198

6、0～背景：尽管一个公司的最大利益的获取是建立在极大地满足顾客的基础上，该公司很可能在满足自己的顾客和追求自己最大利益的同时损害他人以及社会的利益主要观点：在满足目标市场需求的同时，考虑自己的长期利益目标和竞争战略，将用户利益与社会利益同时纳入自己的决策系统第二讲——顾客满意的价值同济大学经济管理学院顾明毅博士本章目标价值与满意PIMS→CS高绩效商业组织的本质如何吸引、保留顾客提升客户盈利率全面质量管理从产品工程到市场工程价值经济学的价值概念德鲁克（1954）客户购买和消费的决不是产品，而是价值。价值也被认为是产品和服务性价比的结果，或是

7、获得物成本的对照（泽瑟沫尔Zeithaml，1988）情感维度——心理完全形态体验；实用维度——实体性，功能性方面因素；逻辑维度——理性评估；HOWTODELIVERVALUE？形象价值人员价值服务价值产品价值客户总价值货币成本时间成本精力成本体力成本客户总成本客户让渡价值黄埔集团推土机的价值让渡及采购解释客户感知价值CustomerPerceivedValueZeithaml（1988）：客户感知价值是客户基于对所得到和所付出的感知而对一个产品效用的总体估价。原文为Valueistheconsumer'soverallassessmen

8、toftheutilityofaproductbasedonperceptionsofwhatisreceivedandwhatisgiven.CS（CustomerSatisfaction）