营销管理--差异化案例分析.pptx

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1、差异化战略案例谭雅婷张若晖余咪差异化战略案例谭雅婷张若晖余咪定义：差异化战略(differentiationstrategy)被认为是将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。类型：产品差异化服务差异化渠道差异化人员差异化品牌形象差异化服务差异化定义:是企业面对较强的竞争对手而在服务方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征一种做法。目的:是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。北京的火锅店众多，竞争相当激烈。来自四川简阳的海底捞火锅独树一帜，以高质量的服务在京城火锅市场中占据了一席之地。海底捞火锅的高

2、质量服务体现在就餐前、就餐中和就餐后的各个环节当中。海底捞简介起源：1994，四川简阳，火锅店现状：现有82家直营店，覆盖简阳、北京、上海、天津、西安、南京、合肥、武汉、广州、深圳、等城市等地理念：服务至上，顾客至上海底捞火锅的服务差异化战略就餐前的全面考虑就餐中的细节关怀就餐后的小恩惠就餐前的全面考虑因餐厅面积有限，客满时，顾客可以先在等餐区稍事休息在等座区，有免费电脑供您使用；除此之外，公司所有餐厅均有免费WiFi。在等餐区，为顾客提供了免费象棋，跳棋。在等餐区，为顾客提供了免费小吃和饮料就餐中的细节关怀在用餐时，可以用iPad进行点

3、菜，下单。用餐时，为顾客提供擦手毛巾在用餐时，我们为您提供手机保护袋，保护您的手机。为小朋友提供了儿童乐园，小朋友可以玩耍或是做游戏抻面舞就餐后的小恩惠渠道差异化杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2013年12月，在《食品界月刊》最新发布的“2013中国食品界最具价值品牌榜200强”中，娃哈哈品牌以454亿元位列第4位。在中国饮料品牌中遥遥领先。营销渠道的独创—

4、—联销体渠道联销体：代理商交纳一定金额的保证金，承诺一定数量的年度销量。作为回报，厂商把该区域的商品代理权交给该经销商并且支付超出银行“数倍”的保证金利息（或者叫分红）。这样就组成了一个“目标和利益”共同的产品销售团体。娃哈哈渠道结构总部省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端三级批发商零售终端资料显示，娃哈哈在全国各地拥有3000多个经销商，另外还有成千上万的二级，三级分销商，娃哈哈董事长宗庆后被称为“织网大师”，通过这张网，哇哈哈产品可抵达最偏远的农村。总部总部省区分公司2000多人的营销队伍总部省区分公司特

5、约一级批发商2000多家一级经销商总部省区分公司特约一级批发商(特约)二级批发商12000多家二级经销商总部省区分公司特约一级批发商(特约)二级批发商三级批发商零售终端人员差异化通过聘用和培养比其竞争者更优秀的人员获得人员差异化优势。公司为员工定期开展专业的知识培训，满足员工对知识的需要。一位受过良好训练的人员在经过长期的培训后，再结合自身的经验储备，其具有几种明显的特征：其一，称职：本岗位的工作能够出色的完成，且随心所欲，拿捏准确。其二，可靠：员工始终如一、准确无误地完成本职工作。其三，负责：对客户的要求和困难能迅速作出反应。其四，沟通

6、：员工尽力了解客户情况，并将有关信息准确地传达给客户。其五，谦恭：友好，能尊重人，并善于体谅别人。希尔顿希尔顿国际酒店集团，总部设于英国的希尔顿集团公司旗下分支，拥有除美国外全球内“希尔顿”商标的使用权。希尔顿国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000名雇员。希尔顿广告语：travelismorethanjustAtoB.旅行不仅是从A地到B地希尔顿经营旅馆业的座右铭是：“你今天对客人微笑了吗？”美国希尔顿饭店创立于1919年，在不到90年的时间里，从一家饭店扩展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成为全球最大规模的饭店之一。80

7、多年来，希尔顿饭店生意如此之好，财富增长如此之快，他的成功的秘诀是什么呢?通过研究发现其成功的秘诀就在于牢牢确立自己的企业理念，并把这个理念上升为品牌文化，贯彻到每一个员工的思想和行为之中，饭店创造“宾至如归”的文化氛围，注重企业员工礼仪的培养，并通过服务人员的“微笑服务”体现出来。希尔顿认为：旅馆是一个服务和款待的行业，为了满足顾客的要求，希尔顿帝国除了到处都充满了微笑外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡室、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行

8、、邮电、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施。客房分为单人房、双人房、套房和为国家首脑级官员提供的豪华套房。餐厅也有高级餐厅和方便的快餐厅。所有的房间都有