案例分析：兴业银行基于客户价值的差异化服务营销分析

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1、案例分析：兴业银行基于客户价值的差异化服务营销分析4.1兴业银行简介兴业银行成立于1988年8月，是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股份制商业银行之一，总行设在福建省福州市，2007年2月5日正式在上海证券交易所挂牌上市（股票代码：601166),注册资本107.86亿元。在国际金融竞争环境日益激烈的背景下，兴业银行仍旧一步一个台阶，在存款、贷款、同业拆借等基础业务上数据稳步提升，发展势头良好。例如：从存款总额指标分析，2011年末存款总额达到13452亿元，2009-2011年近三年年末的存款时点总额平

2、均增长率达到22%(如表4.1所示）。截至2012年三季度末，兴业银行资产总额达到29646.86亿元，股东权益1378.87亿元，不良贷款比率为0.45%，前三季度累计实现净利润263.41亿元。目前，兴业银行已在全国主要城市设立了83家分行、676家分支机构。。根据英国《银行家》杂志2012年发布的全球银行1000强排名，兴业银行按总资产排名列第61位，按一级资本排名列第69位。截至2012年三季末，兴业银行前三大股东分别是：福建省财政厅、恒生银行有限公司、新政泰达投资有限公司。4.2兴业银行客户价值评价

3、系统分析兴业银行作为目前国内业务发展较为迅速的中小商业银行的典型代表，其在客户价值的评价指标选择及系统的建立方面已经形成了自己的模式，幵发出了一套客户价值评价系统，即"兴业银行内部评级系统”。该系统的评价结果一定程度上就是兴业银行对目标客户的价值判断结果，对后续授信规模、产品推介及服务营销方案设计产生决定性的影响。4.2.1内部评级系统介绍1、系统的目的、原理、意义和对象：兴业银行内部评级系统的目的系为有效识别和计量非零售客户信用风险，充分认知和评判客户价值的评级系统。兴业银行内部评级系统的原理，即所谓的”内

4、部评级"是基于兴业银行历史数据，采取计量模型方法、专家判断方法或综合使用两种方法，计算客户的自身价值及因偿债能力变化而导致的违约可能性，据此将客户划分为不同信用等级。兴业银行内部评级系统的意义是兴业银行识别、评估、监测和控制客户信用风险的重要手段，内部评级结果为业务授权、授信审批、客户准入、限额管理、产品定价、资产风险分类、减值计提及经济资本分配等工作提供了重要参考依据。兴业银行内部评级的对象包括：在本行拟建立或已建立授信业务关系并需纳入统一授信管理的非零售客户，包括提供保证的非零售客户。本办法所称“非零售客

5、户"包括金融机构法人、企业法人、事业法人、项目法人、其他公司类客户和集团客户。2、内部评级的原则客观性原则。评级必须以真实、准确的客户基础信息和财务报表为依据，在评级过程中对客户信用风险状况做出客观、公正的分析评价。独立性原则。评级发起人员应独立分析判断客户的偿债能力和违约风险，不得受评级客户及其他外来因素的影响。评级认定人员不能从贷款发放中直接获益，不应受相关利益部门的影响，不能由评级发起人员兼任。审慎性原则。评级过程中由于数据有限、或难以预测未来事件对客户偿债能力所产生影响的，评级人员应对评级进行保守估计

6、。任何对模型评级结果的推翻，都应有充足的依据及理由，并确保最终认定等级没有低估客户信用风险。及时性原则。客户符合评级更新条件的信息发生变化后，评级人员应及时发起新评级，保证评级结果如实反映当期客户信用风险状况。一致性原则。全行内部评级采用统一的指标体系、模型方法和参数标准。同一客户，不区分办理的业务品种，无论作为债务人还是保证人，在本行仅对应一个评级结果。3、内部评级等级的具体划分内部评级等级作为内部评级的结果，是反映客户价值、偿债能力和违约风险大小的重要尺度。违约概率（ProbabilityofDefaul

7、t,简称“PD”）是划分客户内部评级等级的核心指标指客户未来一年内发生违约的可能性。内部评级等级按风险程度高低分为18个等级，其中，“Al-C6’’17级为“非违约级"，违约概率逐级递增，“D”级为“违约级’’，违约概率为100%。内部评级各等级特征描述以及与原信用评级等级对应关系如表4.3所示：4、内部评级模型介绍内部评级模型根据本行资产组合属性、客户风险暴露分类、行业特征、业务规模、样本数量等因素进行划分，并随内部评级体系的发展不断丰富细化。模型评级釆用打分卡和混合模型两种形式。打分卡是一种表单形式的模型

8、，其罗列客户各违约驱动因素，对每个因素划分若干档次标准并赋予对应的计算权重和分值，通过汇总全部因素分值得到客户评级结果。打分卡主要应用于低违约类客户和数据样本较少类客户，如金融机构、专业贷款客户和新成立客户?等。混合模型是由打分卡和定量模型结合而成。定量模型是一种主要基于财务因素，运用数理统计技术，得出数学统计公式形式的模型。当获取相关财务数据时，由模型自动运算得到评级结果。混合模型是以客户的定量模