最新实用资产的报废流程图教学讲义PPT.ppt

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1、实用资产的报废流程图经销商管理刘春雄《销售与市场》杂志社高级研究员清华大学特聘教授经销商管理凭什么管理经销商？——资格问题。怎么管理经销商？——方法问题。经销商管理的难题结论1：由于业务员与经销商在社会阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异，业务员管不好经销商是常态。结论2：有些经销商愿意对厂家做出妥协（听话），并非业务员管得好，而是经销商基于利益考虑做出的并非情愿的让步。结论3：管理经销商要先从公司层面解决问题，再从业务员层面解决问题。强势管理的问题有些大企业的业务员，不是运用管理技巧，而是应用强势手段管理经销商。结

2、局：谁不听话，就换经销商——都不听话，就自己做——为什么不少企业开始成立自己的子公司替代经销商？经销商管理的前提经销商“在乎”代理权——厂家的价值。希望——厂家给经销商带来什么？机会——研究给经销商什么机会？经销商的心态案例：不是对手，就是朋友。凭什么管理经销商？通路商不是厂家的下属，凭什么听你管？除了依托厂家优势外，业务员凭什么管理经销商——业务员通常能够应用的主要是“代理权”和“销售政策”——这是所有业务员与身俱来的优势，并非基于公司或业务员能力的优势。如果要求业务员的个人能力超过经销商，这样的要求有点不合实际。经销

3、商管理的现实现实：把客户当上帝，上帝不把你当人。思路1：经销商怕谁，就从哪里开始管。思路2：经销商缺什么，就从哪里开始做。管理经销商的资格资格1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。资格2：把准了客户的“毛病”，就能制约客户。资格3：谁能让对方赚钱，谁就是上帝。资格4：搞定客户的员工，就等于搞定了客户。经销商怕谁？经销商怕谁？——经销商怕下游客户。搞定下游客户容易还是搞定经销商容易？——经销商的客户与厂家没有直接博弈关系，更容易搞定。经销商怕谁？结论1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。结论2：通路管理，一定要管到二批和KA。

4、现实情况：经销商挟通路（客户）以令厂家。因应之道：厂家挟客户以令经销商——以其之道反治其人之身。搞定经销商的客户谁是经销商的客户？——二批、终端。二批有足够的规模，值得搞定。终端太多，没有必要都搞定——KA。怎样搞定二批？现实：厂家和经销商都没有控制二批。二批的特点：一批做品牌，二批做品类。理念：谁能控制二批，谁就能够控制通路。方法：把二批变成“1.5批”。什么是“1.5批”——从一批进货（二批地位），享受一批的部分政策（一批地位）。怎样搞定二批？“1.5批”与二批的差别——“1.5批”能够通过政策被成功“锁定”，二批是

5、游离状态。措施：“三方协议”。原理：所有二批都想做一批，都想与厂家直接打交道。忠告：如果业务员只会天天围绕经销商转圈，就很难管好经销商。给经销商“看病”大夫与病人是什么关系？——无论病人多么有钱有势有地位，但在大夫面前都是“弱者”——只是一个听任摆布的病人。结论：经销商一定有很多问题（毛病），如果没有，他早就做得非常大了。经销商是什么样的“病人”病人会给自己看病吗——通常不会——经销商的毛病，通常要由厂家治愈。经销商发现的毛病，通常不是真正的毛病——已经发现的问题不再是最重要的问题，没有发现的问题才是最重要的问题。经销商

6、是什么样的“病人”经销商经常像一个浑身不舒服的病人——知道有病，就是不知道病在哪里——比如，该做的都做了，为什么销量还是上不去？——是真的该做的都做了吗？经销商的问题借口——价格问题、政策问题、品牌问题、窜货问题等——借口不是问题，但却可以与厂家讨价还价。表象问题——看得见的问题。根本问题——本质问题。客情关系与反客情关系客情关系——讨好或变相讨好对方。反客情关系——让对方讨好或变相讨好自己。新型客情关系客情关系的三类对象与老板的客情关系——爱好与弱点。与员工的客情关系——生日是哪天？与老板家人的客情关系。谁是上帝？客户

7、是上帝吗？——消费者是上帝，客户不是上帝。把客户当上帝，上帝可能不把你当人——这是很多人的感觉。谁能让对方赚钱，谁就是上帝——不是上帝也是坐上宾。理念是合作之本，利益是合作之源。让客户把你当上帝让客户赚钱。让客户知道自己赚钱了——难道客户不知道自己赚钱了吗？管理经销商的艺术第一步：组织搞定个人——“4人小组”VS经销商——说服经销商。第二步：通过现场观摩搞定经销商——征服经销商。案例：管理经销商的艺术县级经销商现象：月毛利超越1万元，经销商比厂家主动。月毛利6千元，经销商推一推，动一动。月毛利低于3千元，经销商推不动。只

8、要开发新客户，尽快协助客户做到月毛利超过1万元。