零售大单成交策略.ppt

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1、北京金若盛唐商贸有限公司张康零售大单成交策略1课程大纲大单的认知大单买手的6个工作特点大单的3个系统FAB解析大单销售6步曲2大单的认知提升店铺业绩的途径：增加每天进店人数增加单次成交金额增加顾客购买频率进店率连单率回头率3连单率：客单价：物单价：连单销售的三个重要名词：大单的认知总件数÷总单数总金额÷总单数总金额÷总件数4了解中国连单率现状：大单的认知差：1.2-2中：2-3.5优：3.5+连单率水平觉得优于别人，就是下滑的开始5提升连单率的三个核心大单的认知多鼓励试穿多试穿不同的产品告诉顾客产品的不同比如：十年前你的护肤品？？6大单的认知提升连

2、单率的三个核心我去购物需要出差正式场合看到模特试穿满意不满意非销探客需继续≠成交7大单的认知容易产生大单的3个时间段工作日下雨天下班以后8大单的认知状况购买大单的顾客，出门前一般没有设计到早上晨会激情澎湃，晨会目标震天响，一会没人，全是负面影响，拿出手机，影响了接待顾客的态度和心情！提前半小时下班综合征9大单卖手的6个特点10大单卖手的6个特点时刻微笑保持激情步伐再加快30%未完成个人目标自愿加班动手大于动口没有顾客时截流面对顾客拥有强烈的目标感业绩=顾客接待量+技巧+运气11大单3大系统12大单系统1.激励系统店长的连带率考核导购的连带率PK考核

3、与PK促进不断提升13做出一周出行着装搭配（7套）2.陈列系统大单的3大系统益处①方便顾客直观选择需求商品②引发顾客联想潜在场合需求14大单的3大系统3.货品系统职业甜美性感一衣多搭原则15动起来每组随机获得一件单品，在10分钟内，运用全场做出三套搭配；要求：①.塑造出风格差异；②.每组1人上台讲解；奖励:第一名：$500第二名：$300第三名：$100第四名：-$200第五名：-$40016重点提示：风格与人无关，与职业无关，仅与场合有关。想要一件一件的卖，自然销售就可以；想要一套一套的卖，要懂搭配；想要一堆一堆的卖，要懂风格；通过非销话

4、术引发顾客对不同场合的需求从而引发出顾客对风格的需求；主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购买能力的表现让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多，而不是多选一；17FAB速成班层层解决销售中fab的难点18这一摞钱只是一个属性（Feature）例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应19买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是猫已然没有反映例二：作用是什么？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；20需求得到了满足（Benefit）例三：什么是益处？猫躺在地上

5、非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼，您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了这一摞钱。21一、认识FABFAB关键指数FAB核心二、FAB万能公式目录Directory22认识FABFABFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit：益处就是给客户带来的利益卖点功能和作用顾客需求FAB是我们常会用到的一种销售法则？比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在男性朋友中

6、备受宠爱认识FAB23FAB好处使用FAB的好处让顾客听懂介绍的商品让提高顾客的购买欲望，让顾客对商品有足够的认识认识FAB24FAB的好处一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯棉麻织成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。因为这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。认识FAB此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。25FAB关键指数1.FAB要找准客群，不可以一概而论察言观色

7、辨别客群疑议解答技术的运用2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完逐渐了解顾客需求，层层递进3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处作用和益处是顾客最想知道的地方4.导入FAB的时机要恰到好处植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出认识FAB26FAB核心叙述FAB功能性人群场合搭配洗涤保养熟悉商品认准需求逐层推销认识FAB27FAB万能公式（1.功能公式）案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和舒适度非常高，还不容易产生静电，在咱们北方怎么严寒的气候下，可以让您轻松应对。功能描述公式物品+采用什么（属性）+能够怎么样（作用+益处）28FAB万能公式（1

8、.功能公式）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案