最新FABE产品介绍技巧幻灯片.ppt

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1、FABE产品介绍技巧目录什么是FABE？为什么要用FABE产品介绍技巧？FABE技巧的应用FABEFeatureAdvantagesBenefitsEvidence产品的特质、特性等最基本功能.所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”包括报告.报刊文章.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.FABE的含义1猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：

2、“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。2想一想：通过上面的例子你学到了什么？2因为……特性……它可以…….功效…….对你而言……..利益……..您看…….证据…….1.具有吸引力的叙述词2.不能省略利益FABE、ABFE、BEAF、BFE、BAE、BE、FB……………..FABE在销售中的应用——FABE叙述词3FABE在销售中的应用——将产品功能转化为客户利益列出产品的功能判断此功能能给客户带来什么利益向客户解说产品如何有利3自己首先完成这种利益转化再积极帮客户完成这种转化特征优势

3、能给您带来的利益FABE在销售中的应用——将产品功能转化为客户利益3教授农民富二代黑老大练习:根据顾客需求FABE介绍12343如何更好的运用FABE“一个中心，两个基本法”4“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。4客户心中的五个问题1.我为什么要听你讲？2.这是什么？3.那又怎么样？4.对我有什么好处？5.谁这样说的？还有谁买过？您必须回答以上问题，才能赢得客户的心销售人员一开始就要吸引住顾客。应该从产品优点方面进行解释。需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。人们购物是为了满足自己的需求，不是导购员的需

4、求。要利用已经购买过的客户的成功案例，打消客户心中疑虑。4“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。43＋3＋3原则“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算多少？”把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品）流量、效果、价格、售后附加价值等按照FABE销售技巧介绍，首先我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则，针对客户的需求，进行简洁专业的产品介绍。我们要先挖掘客户的需求，即在介绍产品时，客户关心的是什么，心中有什么样的问题三个提问（开放式与封闭式结合）三个注意事项3个掷地

5、有声的推销点『应在何处挖掘？』4谢谢交叉配血试验交叉配血试验的内容主侧配血用患者血清与供者红细胞进行试验次测配血供血者血清与患者红细胞进行试验患者献血者主侧次侧交叉配血的要求主侧配血要求：绝对不可以有凝集或溶血现象。次测配血要求：供血者血清加受血者红细胞在允许范围内，可以有凝集现象，但不可以有溶血。凝集不凝集交叉配血的目的交叉配血试验是输血前必要的步骤，主要是检查受血者血清中有无能破坏供血者红细胞的抗体。主要目的是为了防止输血后产生溶血性反应。尽可能确保对人和一个病人来说，输了供血者的血不会引起有害反应，并且使红细胞在输注后能保持最长的存活时

6、间。交叉配血试验方法盐水介质配血酶介质配血菠萝酶，无花果酶，木瓜酶抗球蛋白介质配血经典方法，加LISS（低离子介质溶液）的方法聚凝胺介质配血凝胶方法配血盐水介质配血方法患者献血者主侧次侧离心看结果阳性阴性抗球蛋白配血方法患者献血者主侧次侧37℃37℃水浴30分钟三洗抗球蛋白方法配血方法加抗球蛋白离心看结果阳性阴性抗球蛋白试剂上海市血液中心血酶介质配血方法酶上海市血液中心血主次侧均加酶患者献血者主侧次侧酶介质配血方法离心看结果阳性阴性37℃37℃水浴30分钟二、Rh定型1、使用盐水介质试剂用LIM配制的红细胞悬液，可以代替由生理盐水配制的红

7、细胞悬液在盐水介质试剂中进行Rh定型，两者定型方法和效果均相同。聚凝胺(Polybrene)配血方法患者献血者主侧次侧室温放置1分钟Polybrene上海市血液中心血主次侧均加聚凝胺聚凝胺(Polybrene)配血方法离心聚凝胺引起红细胞非特异性凝集阳性阴性重悬液上海市血液中心血主次侧均加重悬液看结果