最新4p、4c、4R营销理论概要课件PPT.ppt

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1、4p、4c、4R营销理论概要目录一、4p的概念及应用二、4c的概念及应用三、4r的概念及应用四、三者的关系五、结语4p由来4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1321953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品、价格、渠道、促销，即著名的4P营销理论。4c4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：

2、即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。由来图示页沟通成本便利4c顾客顾客零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客

3、的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。成本顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品

4、价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。方便最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观

5、、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。沟通零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。作用在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。我国的科龙、恒基伟业

6、和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。不足往往失去了自己的方向未注意到竞争对手，被动适应顾客的需求124R学者：唐•舒尔茨国籍：美国时间：21世纪初理论基础：4C营销理论定义：4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式营销理论主要观点：企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系由来Reaction(反应）Reward(回报)Relationship(关系)Relevance(关联)4r4r操作四要素

7、提高对市场的反应重视与顾客的互动回报是源泉紧密联系顾客把顾客与企业联系在一起，赢得长期而稳定的市场及时倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应沟通是建立长期而稳固的关系营销的最终价值在给企业带来短期或长期的收入能力4r优势优势真正体现并落实了关系营销的思想以竞争为导向在新的层次上提出了营销新思路兼顾到成本和双赢是实现互动与双赢的保证4r的不足不足需要实力基础或某些特殊条件需要有完善的组织职能支撑运用4R理论成功进行的营销案例ZARA营销探讨“4R”理论完美打造品牌美容院把梳子卖给和尚公司背景所属国家地区：

8、西班牙所属行业：服装零售商品牌所属集团公司：Inditex公司旗下的品牌行业地位：西班牙第一、全球第三市场地位：欧洲最具研究价值的品牌规模：该公司在全球拥有近2700家分店，ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。成就：其销售额占到了公司总销售额的75%左右2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧市场背景目标消费市场：25-35岁收入较高并且有着较高学历