最新07专业化辅导接触教学讲义ppt.ppt

《最新07专业化辅导接触教学讲义ppt.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、07专业化辅导接触2专业化销售辅导－－接触专业化销售辅导接触取得客户信任收集客户资料寻找客户的购买点接触的目的接触的步骤寒暄赞美搜集客户资料，寻找购买点提出解决方案接触的方法1、开门见山法6、推广新险种法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、休闲活动法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法接触的要领－－寒喧的方式1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性语言3.表达自己的专业形象,产生信赖1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单···例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来···例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安

2、慰他：那没关系···例：那没关系，我知道你已尽力了接触的要领－－表达支持性语言常用话术寒暄的要点：表明身份赞美对方以对方感兴趣的话题切入消除准主顾戒心的要点：表明来意主动为准主顾设定时间接触的要领—寒喧与消除准主顾戒心的要点接触的要领—提问和倾听提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点改建立与客户的同理心消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题接触的原则购买点分析储蓄保障理财其他业务员引导表研讨课程题目：接触营销员要做什么？主管如何引导营销

3、员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）1、寒喧2、收集资料及寻找购买点3、预定复访时间（送建议书）业务员引导表研讨课程题目：接触营销员要做什么？主管如何引导营销员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）1、寒喧2、收集资料及寻找购买点3、预定复访时间（送建议书）消除戒心拉近与客户的距离建立专业形象利于推销（知己、知彼、知道、知客）判断客户需求，给予适当商品为下次见面铺路表明身份赞美对方谈对方感兴趣的话题、倾听、微笑背诵话术及掌握发问技巧从聊天中判断客户需求，适时

4、切入商品二择一法推定承诺法不好意思，怕被拒绝恐惧心理，缺乏自信场面失控，寒暄过度，忽略拜访目的找不到开门点时间掌握不当购买点判断失误遭遇拒绝不敢要求接触前准备结论接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，寻找出客户购买点，为递送“建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。基础梳理考点一：酶的本质及发现1.酶的化学本质探究巴斯德之前发酵是纯化学反应，与生命活动无关引起发酵的是细胞中的某些物质，这些物质只有在细胞死亡并裂解后才发挥作用。酵母细胞中的某些物质能够在酵母细胞破碎后继续起作用，就像在活酵母细胞中一样。酶是蛋白质发酵与活细胞有关，是整个细胞在起作用。巴斯德李比希毕希纳萨姆纳2.酶的本质：活细胞

5、产生的具有催化作用的有机物。①化学本质绝大多数是蛋白质少数是RNA②合成原料氨基酸核糖核苷酸③合成场所核糖体细胞核（真核生物）④来源⑤作用部位⑥酶与激素一般来说，活细胞都能产生酶细胞内、细胞外、生物体外基础梳理考点一：酶的本质及发现相同点：不同点：关系：激素的产生需要酶的催化作用部分酶与部分激素是蛋白质，都是微量、高效物质激素起调节作用，酶起催化作用内分泌细胞产生激素，活细胞都能产生酶1.下列有关酶的叙述正确的结论有()①产生酶的细胞都有分泌功能②部分从食物中获得，部分在体内转化③酶的基本单位是氨基酸或核糖核苷酸④细胞质基质中有催化葡萄糖分解的酶⑤生长激素与呼吸酶可来自于同一个细胞⑥细胞质中

6、没有作用于DNA的解旋酶⑦酶在代谢中有多种功能A．3个　　　B．4个C．5个　　　D．6个考点演练：√√√2.11新课标卷)甲、乙两种酶用同一种蛋白酶处理，酶活性与处理时间的关系如右图所示。下列分析错误的是()A．甲酶能够抗该种蛋白酶降解B．甲酶不可能是具有催化功能的RNAC．乙酶的化学本质为蛋白质D．乙酶活性的改变是因为其分子结构的改变考点二：酶的作用及特性1、作用--催化作用，2、原理——降低反应的活化能。活化能：分子从常态转变为容易发生化学反应的活跃状态所需要的能量。加酶前的活化能加酶后的“活化态”加酶前的“活化态”加酶后的活化能.下图曲线表示物质A生成物质P化学反应在无催化条件和有酶

7、催化条件下的能量变化过程。据图判断A．ab段表示在有酶催化条件下，使物质A生成物质P反应发生需要的活化能B．ad段表示在无催化剂催化条件下，使物质A生成物质P反应发生需要的活化能C．若将酶催化改为无机催化剂催化该反应，则b在纵轴上将向下移动D.若只改变反应的温度或PH条件，则图中的曲线原有形状可发生改变D基础梳理考点二：酶的作用及特性3.与无机催化剂的共同点①改变化学反应速率，本身不被消耗。③缩短达到平衡的时