一个业务新手那点事儿.doc

《一个业务新手那点事儿.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一个业务新手那点事儿我在这个时期选择做业务,让身边的人有太多的不解。其实说到底，我想根本的原因还是一个不安的人,都有一颗骚动的心吧.大略分析了一下塑料市场后，我很洒脱的离开了已经工作3年的公司,纵身一跃,跳进了销售大军之中.刚上岗的时候,可能因为上家公司老板的器重，自我感觉良好，感觉自己还是有能力的，做这个完全没问题,那叫一个自信啊.可是接下来的日子不要太安静，没有任何进展。我自己也急得跟热锅上的蚂蚁一样,六神无主,无从下手。由于我们公司是一个小的不能再小的贸易公司,没有前辈带，没有客户，什么事情都要靠自己,所以我除了知道我们公司卖哪些原料外，一无所知.我是一

2、点方向都没有，更不知道接下来要怎么做了.就是在这个灰暗的时期,看了《我把一切告诉你》。虽阅书不少，但是我之前一直有两个很偏执的认知，那就是从来不看自传,不看销售类的书。可能觉得很不可理喻，我只是觉得此类书都是成功者的讴歌，对于我来说，我觉得没什么意义。好吧，我现在承认是我错了，我太狭隘了。《乔布斯传》改变了我的第一个认知，而《我把一切告诉你》彻底改变了我第二个认知。刚看完第一遍，我是这样对朋友总结的：justsoso!一个销售的成功之旅。这个时候,我的工作也是进展缓慢，手上客户也没几个，打电话的成效也不大。这样的形势让我恐慌，我觉得我必须要改变.决定再看一遍《

3、我把一切告诉你》.通过再次认真仔细的阅读，这次彻底改变了我之前对销售的看法。做任何事情都要有种打不死的小强精神，再次通读全书，一下子让我来了精神。我想销售的精髓就在于坚持，守得住寂寞。虽说是剩者为王,但是我看到最后在报社剩下来的雨总,不仅仅是因为他的坚持，更多的是因为他做业务讲究策略,善于分析问题，总结经验。以前一直觉得销售是件很简单的工作，只要把东西销售出去就可以了。现在这样的想法荡然无存。原来销售也讲究策略，更多的讲究心理战术.正是在这个时期，我无意中认识了做这一行的老销售，行业资历有6年之久.我意识到这是我了解这一行的好机会。由最开始单纯的聊天，到后来遇

4、到什么专业性的问题都去请教他。我也开始试着去总结.总结目前的失败。总结下来，原因如下：1.不懂行情，不够专业，对客户的问题不知如何作答。2.没有了解到客户需求，介绍的东西客户没有意向，客户需要的，又没有去了解。3。找到的客户，没有很好的去维护。接下来就是一一的去解决问题了。我开始在网上查阅塑料原料相关的专业知识，鉴于这一行的错综复杂，先从通用的原料开始了解，遇到网上找不到的，我就去请教他人。打电话给客户前，先组织好语言，尽量先培养下感情，跟客户聊聊市场行情，料性好坏，如书中言，攻心为上。慢慢的，手上的几个客户都熟悉了，成功签了2个工厂的单子。我用书上说的客户维

5、护方法，定期电话沟通，短信问候，已经开始有客户主动call我询价。这对于我来说，真的是个很好的发展趋势。可是,发展势头再好，没有成交还是零。按理说,找到客户的需求，我们有货，供需存在,价格符合市场，客户关系还行，成交不在话下。可是,我的成交量还是上不去。再次总结下来，发现是我的谈判问题.其实我一直都知道这是我的一大弱项，不做出改变是不行的。我从《我把一切告诉你》中受到启发，还是我的心态问题。太急于求成，就会在价格上一再退让。我发现这对于一个业务来说是非常糟糕的事.这样的心态暴露在客户面前，更是致命的劣势.于是，我试着慢慢跟客户周旋.跟他分析我们的产品优势，目前

6、市场行情,近期国际原油，期货的走势。我们这样的价格定位的原因在哪里。没入这一行之前，我还从来不会关心什么国际原油呀，跟石油相关的新闻呀，还有什么期货呀的。为了我的业绩,现在只能现学现卖了。这也让我发现，其实价格谈判在我们生活中无处不在。我自己现在也会在买东西的时候跟人杀杀价，这在之前都是我不会干的事情。在杀价的过程中，我会去分析卖家跟买家的心理，这也有助于我跟客户谈价格.在这里分享一个小故事。是我第一次杀价经历.有一天,跟闺蜜在地摊买购物袋。老板开口30，我的心理价位是15.但是我开口是10，意料中的拒绝.然后老板开始避谈价格谈商品，一圈下来，看我不为所动。开

7、始诉摆摊的苦,最后折中13,我也差一点被他攻陷了，为了对得起我目前的职业，还是一口咬定10，最后的结果当然是被我10拿下了.这次的经历让我更有信心跟客户磨下去了，不就是那么回事嘛,我对自己说.这样坚持下来，我手上的客户也不少了。但是不是每个客户都有成交。我开始给我的客户分类。1.优质客户,重点维护，定期拜访.2。一般客户，学习北极熊捕捉海豹的策略,一周2到3次电话沟通，偶尔短信报价。尽量多聊聊，找准客户需求，往优质客户培养。3。目前成交无望客户.之所以是目前成交无望客户，是因为我们这一行的特殊性决定的。我们公司是中油的一级代理，碰到要进口的，只能去别家贸易商拿

8、货.这对于刚入行的我来说,想找到性价比