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时间:2021-04-10
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1、销售话术与心理(上)-如何有效沟通一.价格一个简单的生活实例案例一:“这件衣服多少钱”“300”“这么多,太贵了,150吧,能卖的话就给你拿走,不能卖就算了!”“美女,你太会砍价了,这样的价钱一分钱都没赚到,看你挺有诚意的,就180,少了我真的卖不出去了”“就150,多了我也不要了”“好啦好啦,就160吧,也让我赚10块车费啊”“不行,就只给你150,一分钱都不能多”“美女,你嘴真厉害,行,就150吧”,边说边把衣服给装起来!一.价格磋商的套路人生如戏,全靠演技!首先,在谈价时,双方都在互相打探,收集对方的说话方式、表情等信息,跟自己经验中的某一类人进行“匹配”,确定对方是那一类型的人,
2、接下来双方按一些“套路”来应对。比如:客户夸张说太贵、生意难做、发不出工资等等,极有可能是为了尽可能多的砍下价钱。因为客户对于卖家的定价是一无所知的。担心购买后有可能被骗,多花了冤枉钱一.价格不明智的表现销售和客户之间谈价还价,其实是不明智的,是一种资源浪费。双方在这一过程中花费的时间也许可以赚比砍下来的价格更多的钱,同时也是一种不信任的表现,是很危险的对策:尽快获得客户的信任客户买车的钱,是辛苦挣来的,他们大多不是很富裕的,有很多人看做是对人生的一笔投资!他们希望钱花的值!不希望买到的是赝品,不好的,希望被旁人看做明智的选择,而不是被人嘲笑!----------------(科雷嘉竞品
3、低端品牌没档次、掉价)一.价格客户因为现在行骗的故事加深了客户对于销售的不信任,所以,让顾客信任你,是消除他顾虑和担忧是非常重要的!而当他信任你后,买到你为他推荐的,销售到你提供给他得服务之后,他会喜欢上你,会不断地介绍客户给你对于客户来说,他们需要的是物有所值的产品,因此,物超所值的介绍,能带来更好地共鸣!诋毁竞品,是完全没有意义的行为,因为大部分销售都在这么做,如果你这么做,会更难获得客户对你的信任引导客户发问,并回答,不做评论一.价格假做真时真亦假,无为有处有还无案例二:“这水果这么烂,一斤竟然还50吗?”“1斤40,不然我不买”小贩微笑着说:“先生,我一斤卖你40,对刚刚向我买的
4、人怎么交代?”“可是,你的水果这么烂”“不会的,如果是很完美的,可能一斤要卖100”小贩依然微笑。虽然客户嫌东嫌西,还是50块的价格买走了一斤,是为什么?一.价格意图客户左看右看,不是嫌价格贵,就是嫌这不好-----此时千万不能降价客户的意图:1.客户想买这种产品。俗话说嫌货才是买货人,他若是不感兴趣,不想要的话,也不会看的那么仔细,更不会看出其中的问题所在!2.客户想获得最大的优惠。指责你的商品,他的目的就是一个,就是主动压低价格,并且是把这种价格压到最低的程度。他希望他得指责能影响你,让你主动降低价格卖给他一.价格应对以上的情况,要如何应对?1.微笑来面对客户。微笑是打开客户心灵的钥
5、匙,也是提升自身影响的手段,同时也是自身修养的体现。客户面对微笑,会不忍心继续指责下去,并且开始接受你的价格,谈判开始倾向于销售2.对产品要有信心。在客户再三指责下,还是坚持自己的价格,这必须源于对自身产品的信任3.坚持自己的原则。销售要有自己的原则,面对客户的不断讨价还价,不能无限制降价,只要是货真价实的产品,就坚持自己的价格-----------(略高于预期售价)一.价格什么?客户跑西安了?就差千百块钱?其实,即使是同一个城市,价格也会有一定的价格差别。一句话总结,想要客户为你贡献销量,也想客户让你拿提成客户和你的关系发展:1.客户信任你2.客户喜欢你3.客户想让你挣钱4.客户想和你
6、共度人生----不断介绍客户给你提问:客户为什么信任你?如何让客户信任客户为什么喜欢你?如何让客户喜欢提升:销售就像贪恋爱,你要让客户爱上你二.需要千方百计需要你作为销售,客户需要你吗?你对客户来说是必不可少吗?能让客户想起你的销售,是合格的销售能让客户需要你的销售,是成功的销售想让客户需要你-你要去提升客户的生活水平-获得实实在在的好处-那么客户自然就会想到你,因为客户意识到你的专业—顾问式营销引申:周末愉快短信/定时问候/-关心客户的生活,客户就关系你的生活二.需要怎样让他需要你1.从小处着手———产品销售失败,不是不会说话,不是产品不好,很多时候是失败在细节上:客户提出一点不太满意
7、的地方,但是你却没有把客户的话放在心上!---首先认同客户-赞同客户-转化问题2.对客户要多付出———只要付出才有收获,在客户需要你的时候,如果你做不到,你就不是客户需要的人———3.站在客户的立场考虑问题———从客户的角度来介绍产品,对客户确实有用,才愿意从你那购买东西———引申:专业SUV底盘有什么用?轿车底盘的不好吗?客户没有看到好处,只看到坏处—空间小二.需要增进感情与信任方法一.请教---大部分人都有好为人师的心理,假若真
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