卖拐营销启示.ppt

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1、品“卖拐”学营销秦耀明营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心“卖拐”启示赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的，能给我们什么样的启示？链接卖拐录像营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心2一．销售不要先入为主、要对自己和产品有十足的信心赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”实际兽药饲料销售中，确实有很多的业务人员拜访客户的时候，

2、经常主观地去判断客户会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的产品不好卖啊……等之类的消极想法。赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”客户对我们的产品信心，很大程度来自于营销人员对产品的信心。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心3二．根据客户的需求推荐合适的产品小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山：“这叫市场，抓好提前量！”

3、最快速的营销就是根据客户的需求来推荐。很多营销人员不知道客户的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果客户来一句“不需要，一般般”的回答，给销售反而造成障碍营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！4三．不要在意客人说：“不需要”“创造需求”是销售高手高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）兽药饲料的销售服务中，大部分客户都会对我们销售产生拒绝，业务人员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的业务人员在拒绝声中，开始怀疑自家的产品

4、或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客户，最终把不好卖的产品反而卖了出去。赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”当客户表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客户。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心5创造需求的销售案例一个小伙子去应聘营销员，老板喜欢他机灵就录用了他，先试用几天。      第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖

5、？”“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“300万元，”年轻人回答道。      “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。

6、我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”6四．营销人员的声音要能引起潜在目标客户的注意赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。兽药饲料的销售也是一样，见到客户，才有技巧的运用，也才有成交的可能。兽药饲料的的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心7五．在销售过程中

7、根据客户不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握客户的心理卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（