《卖拐》和《卖车》营销策略分析

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1、小品《卖拐》和《卖车》营销策略分析一、小品《卖拐》营销策略分析卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。暂且抛开小品中的一些荒谬的喜剧因索和策划者“赵本山”很不道德的忽悠成分，用辨证的眼光看，我认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵木山”把他的方法称为“忽悠”，我现在借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。归纳为”忽悠七式”.忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，本人认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，''高秀敏”认为满大

2、街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对'‘范伟”，制造了一个'‘需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新,是…个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可

3、能实现营销的突破和提升。忽悠营销第二式：深刻把握消费心理“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以"同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视

4、消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。忽悠营销第三式：引导和激发除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了口己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营

5、销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程屮，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。忽悠营销第四式:一对一情感营销情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说口己也是病腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与

6、消费者沟通,其中情感营销恐怕是最有效的方式2—，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何突围而出？如何长久立于不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”,闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划

7、的好并不预示就能成功，执行犹为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。忽悠营销第六式：善借势在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益

8、营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。忽悠营销第七式：及时成交营销就是为了“成交”，否则营销就仅