汽车经销商如何开展延保业务.pptx

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1、汽车延长保修服务汽车延长保修服务背景定义话术定价绩效流程“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。汽车延长保修服务定义定义话术定价绩效流程什么是延长保修？当客户的车辆超出整车厂提供的保修期外，由非整车厂有偿提供延长一定时间段或公里数保修的契约服务。客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的要求，对于其任何出现的车辆机械或者电器故障实施免费维修。保修零件：是指

2、制造商厂家质量保修范围内的零件，但不包含本协议中“不适用保修服务之事项”中所列不负责赔偿的范围。汽车延长保修服务目的定义话术定价绩效流程绑定客户回馈用户提升收益延保销售流程定义话术定价绩效流程人员途径方式审核记录签订CA客户到店购车CA在介绍保修、新车保险、精品时，推荐新车延保方案/信息员予以记录，制作台账签完合同发放保修手册SA客户进店维修SA在车辆出保前，修后结算时，推荐保修期内延保方案技术主管查验车辆，查阅履历，制作项目报告，CC回访、招揽CC做全面主动推荐，跟踪;推荐保修期内延保方案其他适时推荐适时推荐延保保修流程定义

3、话术定价绩效流程车辆发生故障车辆进店维修保修员鉴定符合保修不符合保修1、按厂家保修流程处理2、填写自店延保索赔流程表不符合保修的，按一般维修进店处理，费用自理延保销售宣传物料定义话术定价绩效流程销售洽谈区服务顾问接待区休息区资料架展厅休息区桌面接车通道一、客户为什么要买延保？定义流程话术定价绩效客户的需求车险原厂保修意外风险原厂保修期后呢高昂的维修费用难辩真假的配件及其模糊价格维修服务的水平及质量怎么办延长保修服务定义流程话术定价绩效二、延长保修服务的作用1.费用省心•零件费•工时费……无延保有延保维修费用为：0投资后的保障>

4、>远大于>>当时投资金额空调压缩机：3500更换变速箱：30000更换发动机：40000定义流程话术定价绩效2.性能放心维修的时候会担心什么呢？无延保维修质量配件的真假修理厂的资质和信誉有延保正规的4S店原厂的维修流程纯正的配件二、延长保修服务的作用定义流程话术定价绩效3.保值安心如何做为2手车转让呢？无延保原厂的保修已过面对竞争更大车辆价值偏低有延保有原厂的厂家保修服务延保可随车转让更受客户青睐，更好出售且价格高车辆售价二、延长保修服务的作用三、汽车延保如何卖？定义流程话术定价绩效如何向客户推荐广成延保？主动推荐简要说明宣传

5、单页种下种子：多说几句话讲出好处：多留几分钟建议购买：多递一张纸新车销售是前提!定义流程话术定价绩效三、汽车延保如何卖？以下时点可以向客户进行推介：1）、在客户明确购车意向或签订购车合同后；2）、介绍厂家保修政策时自然引出“广成延保”产品；3）、在推介车辆保险并帮助客户分析用车风险时；4）、推介精品等业务时。具体的时间与次数因店、因人制宜。销售时机定义流程话术定价绩效三、汽车延保如何卖？时机1：新车谈判时时机2：新车成交时•客户问到售后服务•客户看到宣传资料这是我公司推出的汽车保障服务，我给您讲解一下！厂家的保修服务政策是…，

6、另外，我们还有一个更长的保修！原厂保修到期后，您还想保吗？您的车要用多少年？您估计我公司的质保值多少钱？销售顾问何时说？定义流程话术定价绩效三、汽车延保如何卖？时机3：客户咨询保险时时机4：推介精品时购买保险的目的是降低用车风险，我们公司推出的延长保修服务，我给您介绍一下？我们公司推出了延长保修服务，您同时购买的话价格更实惠。何时说？服务顾问定义流程话术定价绩效三、汽车延保如何卖？1、“现在新车有5年15万、6年20万的保修您想要哪一种？”销售：现在新车有延长5年、6年的保修，您选哪一种？客户：厂家保修不是3年吗？销售：我们公

7、司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。客户：好啊。2、“原厂保修到期后，您还想要保修吗？”销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？客户：1.我当然想要！2.是什么？销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。客户：好啊。怎么说？定义流程话术定价绩效三、汽车延保如何卖？3、“您的新车要用多少年？”销售：您买的新车计划要用多久？客户：用3至4年吧！销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。客户：好啊，那你给我介绍介绍。4、“您估计厂家的质保值多少钱？”销售

8、：您估计厂家的保修值多少钱？客户：得3、4万吧（高档车>7-8万）销售：和厂家质保一样的保修现在只要XXXX块，花这么少钱把保修延长到5年15万公里（或6年20万公里），您觉得如何？客户:这个不错啊，你给我讲讲吧。怎么说？定义流程话术定价绩效三、汽车延保如何卖？当我们向顾客销