电信公司保存激增套餐销售脚本.doc

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1、电信公司保存激增套餐销售脚本营　　销　　方　　案　　简　　介　　(简要描述：营销活动背景、产品或套餐方案、活动起止时间)　　公众客户销售脚本　　为了保存量，激增量，公司出台了主要通话费“增一打十”的话务量营销政策　　1、本次活动的主题为“回报老用户固话放心打增一打十”，目的是向广大公众客户推出：装机历时一年以上，以历史6个月平均话费为基数，主要通话费2元起底，每增加1元包打10元的话务量优惠。　　2、通过签订协议，在做好客户话务量保有工作的基础上避免进一步流失，促进业务量增长，提高客户满意度，体现中国电信：用户

2、至上，用心服务的服务理念。　　目标　　客户　　及渠　　道组　　织　　(简要描述：产品定位，目标客户选择方法、执行的渠道活动安排、培训情况等)　　目标客户群：所有在网时间超过一年的公众客户　　营　　销　　脚　　本　　(详细描述：营销脚本内容、卖点、客户应答方案)　　步骤一：电话预约客户　　(i)开场白：（你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?）　　客户经理：1、您好，我是恩施电信客户经理××，周末好/晚上好/元旦好/新年好！请问xx先生/小姐在家吗？　　2、

3、××先生/小姐，您好！我是恩施电信的客户经理××工号，感谢您长期以来对中国电信的支持，为了更加周到的为您服务，我们请教您几个问题好吗？（利用提问引发客户的兴趣）　　(ii)寒喧：（寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛）　　客户：好（客户说没空转“结束语1”3）　　客户经理：现在和您谈话不打扰您吧？（礼节性提问掌控气氛）（停2秒）我公司最近开展了一项活动，可享受话费总量包月等优惠。请问您是否有兴趣知道优惠的内容呢？(有转下文，没有转“结束语1”)（停5秒）　　(iii)着力宣传，诱发兴趣

4、（要记住：宣传的目的是要促成上门拜访）　　客户经理：这是一个对你和你的家人很有实用价值的东西，就是从现在起，以你去年下半年的月平均电话费为基数，2元起底，每增加一元包打10元话费，一年以内的新用户不能享受此项优惠，（用户没有问，在这里就不要说包打范围，上门后再说清楚，到时用户多会忽略不计或认为无所谓）关于这一点，您清楚了吗？（利用提问测试客户的回应）　　a:客户（对优惠认识不到位）：考虑看看（当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资

5、料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，后面你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息，请看……）　　客户经理:对于这一优惠政策，您的看法如何呢？　　客户：我家一般都用手机打电话，每个月座机费都比较少。　　(iv)发现客户需求　　客户经理:哦，这样啊，请问你们每天在家的时间多吗？/你们家有亲人在外地吗？（对所有客户提出的问题都应该是开放式的，封闭

6、式的问题：指只需用“是”或“不是”3来回答的问题。开放式的问题：指需提供有关信息的问题。如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：　　(无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。）　　客户：1、不多，没有（转结束语2）　　2、多啊，有啊（转下文）　　客户经理:这么好的机会，您还有什么顾虑吗？您有什么要求和建议，您也可以

7、提出来的。（完全为客户着想，使客户放松，客户就更可能想去寻找解决问题的方法，如果客户很紧张，客户就很可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！）　　客户:这么优惠的条件，不会是耍我们的吧。（客户在此时已经发出了购买的信号，及时消除客户的隐忧，极有可能促使客户签约，当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息）　　客户经理:您放心，我们中国电信的服务理念就是：用户至上，用心服务，若您有兴趣的话，我可以去您家里具体讲解，帮你设计最优方案，办理优惠确认手续，请问我是今天上午还是下午去您家里呢？

8、”（至此，客户经理已经达到目的）3