第八章销售人员的激励.ppt

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1、第八章销售人员的激励问题：人们为什么会有这样或那样的行为（做事）他们为满足心理或生理上的需要1销售管理一、激励（一）激励：努力满足某种需要的意愿。销售激励：销售人员为其工作的各个方面所愿支付的努力。（二）销售激励的维度强度：销售人员在某一个给定任务上的努力程度。持久度：销售人员持续努力的时间。选择：为完成与工作相关任务所选择的特定行动。2销售管理例子：某推销员可以决定集中精力于某一特殊的顾客，他可以提高拜访该顾客的次数直到他得到第一份订单。3销售管理某推销员可以决定集中精力于某一特殊的顾客（选择），他可以提高拜访该顾客的次数（强

2、度）直到他得到第一份订单（持久度）。4销售管理（三）销售激励的重要性销售工作的独特性销售人员的个性公司目标的多重性市场环境的变化5销售管理二、激励的行为概念报酬是否值得去努力更好的绩效是否带来更多的报酬更好的努力是否带来更好的绩效更大的努力维持现状或减少努力是是否否否是6销售管理生理需要自我实现尊重需要社会需要安全需要（二）马斯洛需求层次论（一）了解员工的个性需求马斯洛的需求层次理论有两个原则:A、不满足原则B、渐进原则7销售管理1、生理需要※需求：对衣、食、住以及医疗的追求※管理行为：提供合理的收入和良好的福利计划。2、安全需

3、要※需求：工作稳定性，收入稳定性，安全感※管理行为：提供稳定的工作环境，采用得到广泛认同的工作绩效，评价标准，与员工进行沟通，告知工作绩效不佳的后果。8销售管理3、社会需要※需求：社交、有衣、被社会公众接受※管理行为：采用团队销售、举行社交活动、向销售人员散发内部通讯、举行销售人员会议及实行个人督导4、尊重需要※需求：取得社会地位、公众承认※管理行为：通过改变头衔、感谢信、晋升等方式，公开认可销售人员个人业绩9销售管理5、自我实现※需求：自我发展、自我挑战※管理行为：进一步的培训、负责特殊的项目，给与更多的责任和权威10销售管理

4、（三）双因素理论（赫茨伯格）1、保健因素（低层次）更多的反映工作条件而不是工作本身诸如组织的政策管理、监督、人际关系、薪金、地位、职业安定以及个人生活需要引发的不满。2、激励因素（高层次）使职工感到满意的因素是工作本身。成就、赏识、晋升、成长、责任感带来的满意。11销售管理注意：薪金同属二者范畴改善保健因素消除不满维持原有的工作销售率，但这不能激励个人有更好的表现或提高劳动热情。12销售管理(四)期望值理论理论基础:人之所以会从事某项工作并达成组织目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需要。M=

5、V*E*(I)激发力量=效价*期望*(对个人的重要性)13销售管理1、努力与绩效的关系:通过提供一个有利于改善绩效的工作环境、提供适当的培训与支持、鼓励，提供一个现实可行的绩效目标，增加实现预期的可能概率2、绩效与奖励的关系:认同、奖励与合理的绩效评估结果。3、奖励与满足个人需要的关系:对不同的人采取不同的奖励措施。14销售管理给我们的启示:A、设立某一激励目标时应尽力加大其效价。B、加大组织期望行为与非期望行为之间的效价差值，拉大分配比例。C、正确处理与控制期望概率与实际概率的差。D、正确疏导员工的期望心理，员工的期望心理过强

6、会不利。15销售管理(五)公平理论理论基础:一个人对自己所得的报酬是否满意，并非只看绝对值，更重要的是要看相对值，相对值是指个人的报酬与贡献的比率，并进行历史(纵向)和社会(横向)的比较。我的结果他人的结果输入输入16销售管理三种可能的结果:1、销售人员会增加或减少自己的工作投入，从而影响工作结果2、可能会采取措施影响其他销售人员减少对工作的投入程度。3、自欺欺人17销售管理该理论认为，销售人员通过调整仍无法实现他认为的公平，很可能会离开自己的工作。不公平产生的4个原因:1、通过努力销售业绩并未提升2、完成销售配额并未得到自己认

7、为的回报3、完成销售配额得到的回报与自己付出的额外工作相比得不偿失4、每个人的努力程度不同，但是获得了同样的回报基于公平理论，管理者应当做到:理解下属对报酬公平比较的天性预先让下属知道报酬分配原则加强对报酬分配原则的宣传、沟通18销售管理三、选择有效的激励工具组合1、依据不同的个性心理采用相应的激励方式竞争型:竞赛激励组合成就型:晋升激励组合自我欣赏型:任务激励组合服务型:培训激励19销售管理2、依据不同的表现类型采用相应的激励方式问题型:教育激励胆小、缺乏自信、消极、虎头蛇尾、低效率、强迫推销、惹是生非、爱抱怨、骄傲自满明星型

8、:榜样激励老化型:目标激励20销售管理3、依据不同的成熟性采用相应的激励方式幼稚型:培训激励成长型:工作激励成熟型:民主激励组合21销售管理4、综合激励模式1、销售文化典礼和仪式、故事、象征、语言2、基本薪酬计划工资、佣金、福利3、特殊物质刺激竞赛、红利、旅游4