网络时代的律师如何营销赚大钱.doc

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1、网络时代的律师如何营销赚大钱一、律师业营销的现状律师业需要营销吗？这似乎是一个不争的事实，仅仅以北京法律市场为例，根据北京市司法局和北京市律师协会的最新统计，北京一共有注册律师超过万名，律师事务所757家。每年还有大量通过司法考试，获得法律执业资格证书的人员。其中的大多数应该都是有志于进入律师市场的青年才俊。而北京的企业总数也不过几十万家，而真正有直接法律需求却可想而知。大量的法律人才集中在北京，案源却屈指可数。所以很多辛辛苦苦多年拿到法律执业资格想在律师这一行业实现自己人生理想的人却首先面临的不是预期中大把的钞票而是生存危机。许多律师所里迫于法律市场的竞争压力招聘律师助理和实习律师

2、首先考虑的不是其业务水平，而是能否拿来案源。很多刚入门的法律人员既没有在专业上得到锻炼，又没有受到过专业的营销培训，在一定的时间内根本就没有办法找到案源。而律师事务所办案的人员又因为没有案源而人满为患，这些人也只能下岗和转行。在激烈的市场竞争中，营销无疑是把法律产品推广到客户的最佳途径。但现在的律师业的宣传手段依然停留在作坊似的以点代面的粗放式经营，主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍，打电话和发信以及在一些主流媒体做一些豆腐块似的广告。稍微好一些的就是拥有自己的网站和bbs，能够宣传自己，或者象秦兵和岳成一样通过介入一些热点案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响，但是距离理想的营销

3、模式似乎还有一些距离。为什么律师的营销如此重要却没有得到应该有的重视？这主要是因为律师业本身就是一个新兴的行业，律师业的发展从成立到现在也就是二十多年，而且面临体制的完全转变。以前是国家的公职人员，案件是坐等上门，不需要进行什么实质的推销。现在的律师事务所大多已经转变为无限责任的合伙制度，已经成为标准服务行业的一员了。但很多人的思路还停留在国办所的阶段，还在等靠要国家的政策，还在守望“酒香不怕巷子深，业务能力强就不愁没有客户”的老理。他们已经把握不住现在的市场，没有体会到律师业的本质就是服务业。但市场经济总会产生出应运而生的弄潮儿来。我们欣喜地看到，已经有一些先知先觉的从业者开始借鉴

4、服务业通行的营销理论并由此发扬光大，已经取得了比较理想的效果，但毕竟时日尚短。以下的分析也只是一个粗浅的归纳，一切还有待于实践的继续发展和验证。二、律师业如何按照服务业通行的营销理论然后结合本行业的特点来构建理想的营销理论1、服务业营销的最重要的一些要素A、目标市场观念：是指卖主首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或者一个以上的细分市场，然后，为挑选出的每个细分市场开发产品和制订营销组合。这就是说，目标市场观念，就是市场细分，目标市场的挑选和针对目标市场来开展营销的观念。我国服务业在市场营销实践中，也开始树立和加强目标市场观念，重视多视角的市场细分，主要有地理细分，人口细分

5、和消费性质细分等。B、市场需要观念，即重视顾客需要或者人的需要，是营销观念的要点之二。顾客需要或者人的需要，是营销的出发点。人的需要是多种多样的，但根据著名心理学家马斯洛的理论，人的需要可以归纳为生理、安全、交往、尊重和自我实现等五种普遍的层次不同的需要。市场需要观念，就是强调营销者要善于识别人的需要或者顾客的需要，并用营销手段来满足这些需要。我国服务业在市场营销中也越来越重视和识别和分析人的需要，并针对人的需要策划营销手段。生理、安全、交往、尊重和自我实现等五种层次不同的需要，都愈来愈成为服务业营销策划的出发点.C、市场竞争观念，是营销观念的要点之三。营销观念强调比竞争对手更有效，

6、更有利地传送目标市场所期望满足的东西，这就是市场竞争观念。市场竞争有欲望竞争，类别竞争，产品竞争和品牌竞争等四种竞争。欲望竞争，是指满足同一种需要的不同行业之间的竞争。类别竞争是指能满足同一种需要的不同行业之间的竞争。产品竞争是指同一类别的子行业之间的竞争。品牌竞争是指提供同一种产品的不同企业之间的竞争。我国服务业的市场竞争观念，也日益增强。我国服务业不同的行业之间，同行业不同的类别或者子行业之间，同类别不同的产品之间，同产品不同的品牌之间，都存在激烈的竞争与市场竞有关的行业、类别、产品、品牌的差异化和定位，越来越受到服务业营销策划者的重视。社会营销观念是营销观念的要点之四。社会营销

7、观念，就是营销中的环境保护意识，社会公益意识和精神文明意识等，也就是强调，既要满足顾客的需要，又要保护和增进社会的各种公共利益，并尽量将营销与促进社会公益结合起来。2、律师业的自身特点在服务业营销理论中的灵活运用。律师业必须要注重目标市场的细分。律师业本质是一种精英服务，从业人员的素质很高，应该针对的是高端市场，也就是注重大客户营销。律师也非常适用于百分之八十的利润是由百分之二十的客户带来的这一理论，而不能向传统的制造业那样期盼走进千家万户，人人都是消费者