电力营销的特征及作用.doc

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1、电力营销的特征及作用1电力营销的特点1.1销售渠道的垄断性电能的传输必须通过电网来实现。发电厂把煤炭、水能等资源转化为电能，通过输配电网传输到终端用户输配电网是电流的传输载体也是电力的销售渠道。由于输配电网具有自然垄断性，同一个地区只能存在一个供电企业，垄断性地拥有电力销售渠道。因此，目前电力企业间的竞争都只发生在独立发电企业之间。发电企业将通过市场竞价获得上网发电机会，低报价，效率高的大机组将优先获得发电机会，而效率低、环境污染严重的机组将面临被淘汰的境况。虽然供电企业由于输配电网的自然垄断性，具有垄断专营权，但是随着中国“大用户直供电”试点工作的开始，供电区域的独

2、家垄断也将逐渐削弱。1.2电力市场营销区域的专有性电力的发、输、配、供、用瞬间进行、生产和消费的实时平衡以及电力无法大规模经济储存决定了电力营销的区域性特征，特定电力企业的营销工作只能在某一区域进行。长距离输电损耗决定了大多数发电企业只能向周边地区供电，而且目前发电企业还不能直接与终端用户交易。在区域电力市场中，发电企业竞价上网，省级电网企业代表所在省份参与市场交易，满足省内用户需求。供电企业以营销区域划分供电营业区，在一个营销区域里只能存在唯一的供电企业是由电力供应必须连续、稳定、可靠这个特殊要求所决定的。正是由于电力的有别于其他商品的特点和输配电网的自然垄断性，决

3、定了电力企业的营销工作只能在一定区域范围内进行。一般商品中的渠道营销对于电力企业是不适用的，电力的销售只能通过特定的输配电网进行，离开了输配电网，电力营销无从进行。3学海无涯1.3销售价格的固定性价格是反映商品供需关系的信号，也是商品价值的体现。由于电力是国民经济的基础行业，关系到国计民生，国家对电价严格控制，电力企业没有价格制定权，尤其是供电企业面临电价“两头钉死”的局面，一方面购电是在电力市场中进行，发电商根据成本状况和市场需求提出报价，市场交易中心根据报价从低到高排序，按照价格结算机制确定最终的市场出清价格，购电价格无法由供电企业决定；另一方面终端销售价格已经由

4、地方发改委、物价局制定的目录电价控制了，供电企业只能在这夹缝中求生存，经营手段和策略都受到了限制。对于其他行业大打价格战，利用价格策略促销的做法，电力企业只能是“望梅止渴”。2电力营销的问题2.1营销观念有待提高供电行业是国家基础性产业，服务质量、服务水平的高低直接影响着企业经济效益和社会形象，所以说电力市场营销工作的重中之重是服务。但是，由于电力行业长期以来的垄断地位，使大部分的员工缺乏开拓市场的观念，企业电力市场意识淡薄，服务观念与供电企业市场营销的硬件建设相比还比较薄弱；再者就是员工素质、服务理念以及服务态度都不能满足用户的要求提升，无法适应市场竞争的需要，同时

5、服务手段的单一，造成电力业务报装和售后服务的效率不高。2.2对需求侧管理重视不够对电力需求侧管理的认识存在局限性。认为需求侧管理属政府职能，对提高供电企业效益没有帮助，甚至可能会减少企业效益，即使实行需求侧管理的供电企业，也仅仅是对电力需求侧管理工作的认识局限于是为缓解电力供应紧缺而开展的一项服务，没有认识到这项工作是提高能效、保护环境、开拓市场的战略举措，缺乏正确的工作目标、科学的管理方法、有效的技术手段和有针对性的措施。2.3营销管理工作有待提高营销方法的陈旧和管理手段的落后，一直是影响电力公司改革发展的垢病。尽管电力公司在电力销售业务上大量使用计算技术，但是就全

6、行业而言，应用还是零散的、低水平的，这无疑也就给电力行业的发展和电力用户带来了障碍。同时，计划经济时代遗留的以产定销和以能力的大小来提供电力供给，而不是以电力销售为出发点和按照客户的需求来生产供应的工作方式也大大制约了电力行业的发展。由于计划经济时代电力长期供不应求和供电企业拥有部分政府职能，造成了供电企业法律知识的淡薄，导致供电企业对客户进行的供电服务仍带有行政管理的色彩，营销业务流程组织形式依然存在“职能性”结构，不是以客户为中心，以效益为目标。售电形式还停留在”坐商”的基础上，并且手续没有得到简化，这些都严重制约了电力市场的开拓。3电力营销的作用与对策3学海无涯

7、3.1市场细分市场细分是企业营销战略的起点。企业的一切营销战略，都必需以市场细分为出发点。不实施市场细分，就无法确定企业的目标市场，企业也就无法在市场竞争中为自己准确定位。没有明确的市场定位，企业也就无法塑造差异化的品牌形象。无法确定企业的目标市场，企业也就无法有针对性地去开发差异化的产品，并通过差异化的价格和销售渠道策略去占领市场。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。因此，市场细分是企业战略营销的平台。企业的各项营销战略，都必须建立在市场细分的基础上。3.2应用营销策略目标市场的需要决定了市场营销组合的性质。通过市场细分和目标市场的确定，宜春供