快消品行业常见问题

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1、1．飘窜货分为哪几种？答：1)恶性窜货：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；2)自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为；3)良性窜货：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。2．如何有效避免市场飘窜货问题的发生？答：1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；2)、要求经销商缴纳市场保证金；3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；7)、建立严格的惩罚

2、制度3．发生窜货的原因有哪些？答：1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡；3)、供货商给予中间商的优惠政策不同；4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售；6)、运输成本不同；7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。4．飘窜货危害有哪些？答：1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售

3、；2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报；3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之；4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。5．邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？答：1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；3)、协商解决方式；4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。6．淡季怎么能做好市场，有哪些方法？答：1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。2)做计划。

4、做任何工作，有计划才能不乱。3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信

5、息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。7．面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争

6、力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点

7、之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。8．区域里有不听你管理的客户，应如何管控？答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。二、是因为客户生意做大了或

8、是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表