教你怎样跟踪客户(doc8页).docx

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1、2008-08-0713:39房地产销售人员如何追踪客户在房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件。一般技巧1）自我介绍2）适当恭维3）点明利益4）诱发好奇心5）引起恐慌6）迂回进攻7）单刀直入8）再次恭维9）确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧——更需要售楼员登门拜访1）争取获得接见2）预约与守约3）选择合适的时机4）使用名片5）扭转客户分散的注意力6）迅速消除客户的紧张情绪7）再次访问的技巧—不要重复话题8）避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问.

2、...........在房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？1、“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。3、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会

3、因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。4、“我只是来看看”。当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。5、“给我这些资料，我看完再答复你”。记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣料比你更能促售，否各个售部都可以关大吉了。准答案推荐：“好吧，我很高你提供我楼的料，要是有朋友起，你把料拿他看看。”6、“我本想你的品，是因⋯⋯”。种具体异能使售集中注意客不想的真正原因，法把他的异范小，固定在一个点上。“如果我的品有（能）⋯⋯，您一定会下决心是吧？”，然后在法解客一点抗性，成功了即可使客成

4、交。7、“我没有来”。无其是真是假，住“双在林，不如一在手”，决不得客易的离开，可：“没关系，我也常忘”，“事上，你的承比更明。”1、太了。(：不知是否能把价格下来，或其它目能到便宜的。)答：我公司做周的楼的市，在同等物中，我楼的价格相低，但模与小区周配套施是最完善的。2、我想考一下——借口。(：我如何脱身？我想刹，我没想到会陷得么深。)答：可以你考一下，但我的目售情况很好，你看的种型是我售最好的，如您考成熟，您尽快定，因本期推广的型下一期就没有了。3、我想比一下——异。(：我心了，我想，但我想先看看市情况。)答：你不会接受某某位置的目吧？您不会接受外涂料的目吧？你不会接受没有园林

5、、水景的目吧？(先抓住客的西一定是你最眼、表像的西：位置、模、外、外、大等要素。)4、我想先同我的律商量一下——异。(：我心了，但要看看合同。)答：你有他的真号？我可以真他。5、我不起——异、借口或条件。(：我喜它，我想，但不。)答，在做八成二十年按揭的情况下，你也不起？(或回敬法：你不起？)6、你在我施加力——借口。(：帮帮我，我有点控制不住了，我确件品很好。)答：很抱歉，我没有表达清楚，因我个型很适合你，(松力成交法)7、我需要好好想想——借口。(：在之前，先我离开里。我需要真想一想，看是否一些。)答：可以，型你拿回去好好考一下，但您看中的型是售情况最好的，你手抓住次机会，考好

6、后尽快下决心。8、我回再来——借口。(：我很喜个推，我不想害他的感情，但我个品缺乏信心。)答：可以，你也回去好好考一下，本楼在中，考好后，尽早下决心，你不要个机会。9、我不善于当决策——借口。(：我不想凭一冲作决策，以防出。)答：你在再犹豫，恐怕房子就没了。(其施加力，帮他下决心。)10、我心里没底——异。(：我就要作出决策了，不我需要一些鼓励。)答：你真有眼光，一看就很，你是做地的？(夸方以鼓励。)11、我年大了，我要是再年十⋯⋯借口。(：你是个好孩子，干得不，不我是有点不放心。)答：人匀里有很多像您年的人房，房子最适合您的身份。(或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。)

7、12、我想同我的律或商量一下——异或借口。(：我想确一下它在上是否合算，或者你⋯⋯我要离开里。)答：可以，你是与商量一下，算一算怎付款更合算，不，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、我只是想随便看看——借口。(：不要管我，我害怕西。)答：那您先看看，我可以的您介一下我的目。(介有意无意地客的意向。)14、我要的西太多了——我正要一新等等，或几乎是一个薯。(释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。)答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。15、我能