关于X团队培训课程设置方案.doc

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1、关于X团队培训课程设置方案克拉玛依石油分公司教育培训部曾静2013年2月15日专业资料【前言】:随着保险市场的日益成熟，人们对保险的认识也从无到有、从有到知、从知到熟。这对营销人员也提出更高的要求和标准。培训无疑是提高综合素质和技能的一项必要手段，也便面对更加复杂和严峻的市场挑战。然而，更加科学化的培训还有待于完善。如何通过调查、了解、收集实际团队中的有关信息，分析其培训需求、制作合适而有效的培训课程、运用准确的方式方法，改善和优化团队遇到相关的问题、最终达到将培训转化为生产力、将培训延续为生命力的目标。特呈现此培训课程设置方案，与大家一起交流。【团队背景】：X团队成立于1997年，位于Z

2、市W区，该区总面积448平方千米，城区面积20多平方千米。全区总人口7.5万余人。地区生产总值71.9亿元。年末,金融机构各项存款余额53.8亿元，其中居民储蓄存款余额29.4亿元。城镇居民人均可支配收入20680元。人均消费性支出15793元。每百户家庭拥有汽车32辆，恩格尔系数34.18%。W区为地方工业区，主业全年实现销售收入530亿元，主要经济技术指标保持行业先进。有民营企业421家，个体工商户3511户。城镇登记失业率1.19%。有四家同业公司，中国人寿依然名列之首。人力（表一）期初人力64一、X团队2013年1月基本状况如下：专业资料期末人力66增员2平均人力65举绩人力34出

3、勤人力42举绩率52%出勤率（晨会参与率）65%增员率3%职级（表二）人数占比处经理12%高组23%组经理914%业务主任2843%考降业务主任1422%高级业务经理12%业务员914%组训专员12%专业资料学历（表三）人数占比%本科69%大专1828%中专1015%高中2132%初中1015%司龄（表四）人数占比%10年以上1828%5-9年2335%1-4年1625%1年以下23%兼职711%性别（表五）人数占比%男性46%女性6194%专业资料年龄（表六）人数占比%60后2843%70后2335%80后1218%90后23%二、X团队2013年1月业务情况如下：期交（表七）本报告目标

4、保费1000000达成5年期以上保费524417达成率52.4%其中主管达成保费262859主管达成保费占比50.12%FYC115674.38件数69举绩人数34件均保费7600.25人均保费8067.95人均产能15424.03人均件数1.06专业资料有效人均件数2.03人均FYC1779.61有效人均FYC3402.19意外险（表八）意外险保费484640意外险FYC77973意外险件数253意外险举绩人数28综举人数34【培训需求诊断】：由以上X团队2013年1月基本情况得到以下几点需求诊断：1、由表一可知本报告期内该团队参会率、举绩率较低，表明该团队意愿较低、职场气氛不好、出勤管

5、理不到位；主管辅导能力弱、训练辅导不足、拜访量不足、销售流程模糊、准客户量不足、活动量管理落实不到位、二次晨会未到位；不了解组织利益等原因。2、由表二可知本报告期内该团队主管共有12人，占比18%；业务主任和考降业务主任占了团队很大比重。表明该团队增员意愿较低，对组织利益发展认识不到位、增员挫伤不愿增员；心态不稳定，当一天和尚撞一钟；对保险有疑虑，没有信心和希望等原因。3、由表三可知本报告期内该团队人员整体文化素质为中等水专业资料平，大专和高中学历占的比重较高。4、由表四可知本报告期内该团队入司5年以上的人员较多。表明该团队老队员较多，忠诚度高、有固定的人际关系群体、相互之间有依存的习惯。

6、5、由表五可知本报告期内该团队基本属于娘子军一族，性别不平衡。6、由表六可知本报告期内该团队60、70年代的人员较多，团队老化，后劲不足。7、由表七可知本报告期内该团队未达成本报告期内任务目标。主管保费占比较高，件均保费、人均保费、人均产能、有效人均FYC比较好。人均件数、有效人均件数、人均FYC不足。表明该团队没有大单，标杆不突出。有一定的销售技能，但懒惰、拜访量不足，准客户不足；考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够、工作习惯不佳，过程管理松散，走过场心态等。8、由表八可知本报告期内该团队意外险达成还是比较好的，有团单。但意外险举绩人数、件数、综举人数都不高，表明该团队开拓准客户的意愿不

7、足等。综上所述：本报告期内该团队核心的问题：一是组织利益不清、销售和增员的欲望不强、目标感不强，需要加强此方面的宣导；二是访量不足，开拓意愿不强，需要加强活动量积累、追踪、落实和管理；三是大单开拓不足，需要加强此方面的引导和训练；四是标杆不突出，销售信心不足，需要加强团队文化和荣誉建设；五是辅专业资料导和训练不到位，需要长期不间断的反复练习，特别是对当月考降业务主任及业务员职级的人员。【培训目标】：一天的培训，使得80%