服装行业-服装营销培训技巧-十全十美销售流程( 28页).ppt

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1、十全十美销售流程课程大纲：一十全十美销售流程二情景模拟演练课程目标：1、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和服务来接待每位顾客，在提升销售业绩的同时超越其他品牌的服务；2、维护老会员，通过口碑营销来发展新会员。服务准备1一、十全十美销售流程打招呼2留意顾客需要3主动接触4产品介绍5邀请试穿6赞美7连带销售8收银/售后服务9送客10仪容仪表31卖场整理1服务准备货品检查卫生打扫准备早会32333435查看交接本36一、十全十美销售流程站位标准其余人员可走动或立于货架旁人手不足时，店员应主动补位及走位在容易造成顾客流失的位置安排站位1人站立在店铺门口约50厘米处面朝店铺门口1人

2、站在收银台橱窗货架收银台（此图为模拟店铺平面图）一、十全十美销售流程检查收银员的零钞、单据、会员卡、购物袋数量。对卖场、仓库商品的库存进行盘点确认。卖场清洁：地面、层板、货架、橱窗。检查卖场的整体形象,补充样品、宣传品（搭配手册、VIP卡、POP……），调整、整理陈列。打开各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）[专卖店]。对开店准备工作进行检查。与公司电脑资料传送，收发邮件，反馈销售情况，及时补货。卖场整理一、十全十美销售流程（品牌问候）欢迎光临天意!（时间问候）1、上午/下午/晚上好！2、新年好！3、情人节快乐！（商品信息）莨绸新款上市，请您慢慢挑选部分商品8折优惠，尽情挑选

3、……（特殊问候）当顾客站在店铺门口驻足观看时：小姐你好！里面有很多款式莨绸产品，您可以进来看看当老会员进店时：大姐/阿姨，好久不见哦~~（新开店问候）天意新店开张，部分商品5折优惠……2打招呼一、十全十美销售流程（外表）年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型（着装）品牌、颜色、款式鞋、手机、钱包（行为）注视、触摸、停足、询问走姿（性格判断）权威型、随意型理智型、冲动型（风格判断）简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练3留意顾客需要忌：亲密接触一、十全十美销售流程4主动接触一、十全十美销售流程开放式提问1、有什么能帮到您呢？您需要帮忙吗？2、喜欢什么款式/风格？卖夸张一些的款式

4、吗？3、准备什么场合穿呢？是上班穿吗？二选一法则1、自己穿还是送人呢？是不是送人？2、是卖上衣还是裤子？卖上衣是吗？询问接近法诱惑接近法1、这部分商品现在特价8折优惠哦~~2、全场买100送1003、积分送礼品/参加活动利益接近法1、裤子感觉很轻盈、飘逸2、这些花纹凸显古典时尚美3、看起来很有内涵/身份4、莨绸穿起来很凉爽赞美接近法1、上衣穿起来显得腰很细2、感觉很有气质3、显得很干练/大方4、这套衣服看起来很高贵名人效应法1、这是我们送给瑞典皇后的鱼尾裙2、这是梁子设计的经典款3、这是送给瑞典国王的款式5产品介绍一、十全十美销售流程1、反复观看2、触摸3、询问价格/面料/颜色4

5、、售后服务介绍时机介绍内容1、设计理念2、最新款式/经典款式3、莨绸面料4、搭配/色彩5、优惠活动6、媒体宣传话术1、这是刚上市的夏装，清爽、大方2、这是经典款，曾赠送给瑞典国王3、这件上衣很收腰，显得身材很匀称/苗条4、莨绸花纹点缀出古典美5、我们每匹面料都是不一样的，纯手工制作，全世界只有天意品牌有这种款式的服装6、莨绸面料显得与众不同FAB法则1、Feature(特点)2、Advantage(优点)3、Benefit(利益)FAB法则Feature(特点)Advantage(优点)Benefit(利益)灯泡：超耐热并可的“钨”制成可以持续使用10000万个小时，节约电源20

6、%每月节约电费约25元莨绸（瑞典皇后）上衣棉料吸汗、透气柔软、舒适模拟演练6邀请试穿一、十全十美销售流程尺码要准全身镜要亮一、十全十美销售流程任何时候，真心实意赞美“因人而异”不要“太过夸张”学会用“眼睛”赞美真实—具体—优点—自己的语言—适当时机7赞美男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心……女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作……魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软

7、、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……赞美训练8连带销售一、十全十美销售流程当顾客在决定购买第一件产品后：1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典”2、“你选的这款莨绸，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！顾客在试戴某件商品时：1、“小姐，这套莨绸搭配起来，非常有品味”2、“小姐，莨绸搭配这个小包很有东方女人韵味”VIP销售：1、“小姐，买满XXXX元就