云南办事处市场启动计划 .doc

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1、云南省办事处的市场启动计划一．云南省概况：1.云南省简称滇，省会城市昆明，人口：4415万，面积39.4万㎡公里；2.行政区划：8个地级市，8个自治州，分别为昆明市，曲靖市，玉溪市，保山市，昭通市，丽江市，思茅市，临沧市，文山州，红河州，西双版纳州，楚雄州，大理州，德宏州，怒江州，迪庆州。二．医院概况：全省共有公立医院449家，其中二甲以上医院378家，三甲医院27家。另民营医院76家。具体分布如下：昆明地区：173家文山州：15家曲靖地区：51家红河州：55家玉溪地区：30家西双版纳州：10家保山地区：19家楚雄州：40家昭通地区：34家大理州：44家普洱地区：8

2、家德宏州：15家临沧地区：15家怒江州：5家丽江地区：8迪庆州：3家三．专家情况简介：1.张毅----云大医院麻醉科主任，主任医师；2.姚越苏---云大医院，主任医师；3.衡新华—云大医院，主任医师；4.刘曼---云大医院，副主任医师，5.陶建中---昆医附二院麻醉科主任，主任医师；陈晴莎---昆医附二院，主任医师；6.马国良---昆明市第一人民医院，主任医师，省麻醉协会副主任委员；7.李兵----昆明市第一人民医院麻醉科主任，主任医师；8.廖从贤---昆明市妇幼保健院麻醉科主任，副主任医师等等一．云南省市场年度目标销量：（按照公司预计）年度目标销量70万个（需求量

3、70万个麻醉包*15%=10.5万个）（按15%的市场分额计算）。所以云南省年度目标销量为10.5万个。二．办事处人员配置（分布）及工资：（具体见下图）1.省区经理1名：4000元/月，年度工资为4.8万元2.地区经理（或者业务员）共计11名（其中昆明市2名；昭通市1名；曲靖市1名；玉溪市1名；楚雄州1名；文山州和红河州1名；西双版纳州和普洱地区1名；临沧市和保山市及德宏州1名；大理州1名；丽江市和迪庆州及怒江州1名）。月薪：2000元/名。则年度工资合计：26.4万（11名*2000元/名*12月=26.4万元）3.则办事处年度人员工资合计：4.8+26.4=31

4、.2万一．办事处固定资产配置：1.购置1000元以下传真机1台，2.办公桌椅要求租房时解决。二．办事处固定费用：1.房租2500元（省区办事处设昆明市），2.水电（物业费）300元，3.办公用品200元，共计3000元。则年度费用为：3万6千元。三．办事处目标销量及业务员人均销量：A----1.办事处年度销量：10.5万个，2.办事处月份销量：0.875万个。B----1.业务员年度平均销量：0.955万个，2.月份平均销量：795个。九．云南市场年度毛利计算（按完成年度销售目标10.5万个计算）：设定产品商业供货价为420元/个；高开税金按14.53计算，则每个麻

5、醉包税后毛利为：271.8元{420-（420-102）*14.53%-102=271.8}。则云南市场年度毛利为：2853.9万（10.5万个*271.8元/个）。十．云南市场支付临床费用（年度）：临床费用共计120元/个，临床医生110元/个，科主任10元/个。则年度支付临床费用共计：1260万元（10.5万个*120元/个=1260万元）。注：临床费用管理：1.业务员于次月初将上月销量数字上报事业部销售内勤（即按商业公司（配送公司）流向单和医院统方等有效证明），由销售内勤核对无误后，再申请临床费用。1.临床费用全部以业务员个人借支形式发放，每年底核销。十．医院

6、开发费（预计）：a)开发费标准：二乙医院：5000元，二甲医院：8000元，三甲医院10000元。b)设地区业务员开发医院数量如下：1家三甲医院，1家二甲医院，8家二乙医院，共10家医院。则该业务员负责地区的医院开发费为58000元（平均每家医院每月销量为80个麻醉包）。c)则全省开发费（按11个业务员计算）约为63.8万元（11名*5.8万/地区）。注：开发费的核销：1.业务员先行垫付开发费（或者借支），2.二乙医院的开发费，需该目标医院连续二个月销量合计达到150个以上，才可核销（凭配送公司流向单等）；3.二甲医院的开发费，需该目标医院连续二个月销量合计达到18

7、0个以上，才可核销（凭配送公司流向单等）；4.三甲医院的开发费，需该目标医院连续二个月销量合计达到200个以上，才可核销（凭配送公司流向单等）。十一．办事处人员提成比例及考核：a)省区经理提成：销售回款的1%（即420*1%=4元）。考核：0.5%不考核，回款后于次月发放，另0.5%按目标任务达成比例计算，于次年一月份发放；b)业务员提成：销售回款的5%（即420*5%=20元）。考核：3%不考核，回款后于次月发放，另2%按目标任务达成比例计算，于次年一月份发放。十三.办事处人员预计差旅费，客情维护费，电话费等：1.省区经理预计8万/年，2.业务员差旅费2000