业务代表的行动指南（下）.doc

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1、第三章业务管理一、跟路线（模块6）1、跟路线：销售主管或经理随业代或送货员按固定的拜访或送货路线一起去拜访客户。2、跟路线对业代的益处²不单是为了评估你的工作，而是为了帮你了解自己的不足，提供给一个你向自己的上司学习的机会解决碰到的问题。²为你提供示范，让你有更多机会与你的上司对话、交流。²帮你提高业绩，销售更多的产品。二、销售拜访行程的管理（模块8）用科学的方法规定拜访客户的行走路线，要求业务代表必须按要求进行拜访。1、路线的设立及路线拜访的重要性²拜访路线：包括s拜访顺序s拜访客户数s拜访频率²路线

2、设立原则s从远到近s提供满足客户需求的服务频率s合理的拜访客户数²路线拜访的重要性s使业代完成工作s为客户提供满意的服务s建立良好的客情关系2、有效地管理销售拜访行程²路线拜访常见问题s拜访完成率低s拜访成功率低s售点内的工作时间少²原因及影响分析原因影响拜访完成率低没有按路线拜访特别事件干扰路线过长降低了为客户服务的水平客户可能断货干扰其他线路工作拜访成功率低超量存货拜访频率需调整竞争对手业代技巧和客情关系难以完成销量目标路线效率低售点内的工作时间少在公司时间过于分散售点过于分散其他时间如打电话等减低

3、为客户服务的水平没时间发掘机会遗漏建议一些品牌包装²如何管理拜访路线s严格地按拜访路线去拜访s发现问题及时反映三、售点内的促销实施促销的目的在于增加消费者购买我们产品的次数及购买量，促销活动不能取代售点内的基本工作。1、促销的定义、类型²促销：通过提供额外的奖励等吸引和刺激消费者及客户购买更多佳享公司产品的活动。²促销类型：针对不同的对象，促销活动可以有两种类型s消费者促销：促销对象是消费者，主要是为了吸引和刺激更多的消费者购买和食用更多的佳享公司产品。s客户的促销：促销对象是客户，主要是通过向客户提供

4、特殊的奖励，使他们有兴趣更多地销售我们的产品。该种促销主要包括：折扣促销、设备促销、奖励促销等。2、售点内的促销活动实施²基础工作基础工作的好坏直接关系到促销活动实施的效果、投资回收和促销活动的成功与否。²促销前的准备s了解：了解促销活动的目的、方法、消费者的需求。s解释：向客户解释促销活动、用利润的故事说服客户参加我们的促销活动。²促销时的跟踪s向消费者解释s送货及陈列s发现并解决问题²促销后的回顾与客户回顾促销的成果提高现有售点的销量提高售点内的销量是大家最关心的话题，也是每个业务代表的责任。1、为

5、什么要提高现有售点的销量²提高现有售点内的销量是业务发展的需要²提高销量的途径s增加消费者人数——水平增长s增加消费者食用次数及每次的食用量——垂直增长要增加消费者每次食用量来增加销量，就需要提高现有售点效率销量。2、如何提高现有售点销量我们的产品只有到了消费者手里，销售活动才算完成。因此，增加销量的关键就在于刺激消费者的购买。这就要求我们：²了解客户的需求²寻找新的机会s时刻记住消费者购买的驱动因素s注意观察售点内哪些工作还没有做好²利用新的机会s向客户解释：这些机会可能给他带来的好处/建议客户如何利

6、用这些机会s帮助客户工作第四章建议订单一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。做好建议订单，业代可按照以下程序执行：1．检查客户库存；2．清楚客户最后一次进货数量；3．计算客户每星期的销量；把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认。4．预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答；5．需注意的事项：l所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，例如：A客户

7、2月5日有一张不成功的建议订单A1，到2月12日又有一张不成功的建议订单A2，则只保留A2即可。l当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。业务人员需知：l将准备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。l在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。l业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。l如业代不对客户建议订单，我们损失的是机会及销量。l如业代建议而客户不订购，我

8、们损失的只是几秒钟的时间及面子。要求与责任：l建议订单是业务人员的工作，业务人员必须对所有实际拜访客户做建议订单。l教导及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，如果有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，业务主管便是失职。二、使用客户卡（模块13）1.客户卡的定义及作用G客户卡：完整、简洁地记录客户售货情况的业务代表的基本工具。G客户卡的作用s对业务代表：帮助提高工作效率s对客户：避免缺货或积压资金s对消费者：“买得到”（因为不