《顾问式销售》课程大纲.docx

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1、《王牌导购顾问式销售》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】2天【授课方式】1、主题讲授2、学员分享3、现场演练4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么说了半天顾客还是有诸多异议？为什么门店的客单价一直上不去？为什么很多老顾客慢慢流失？——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从

2、顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对

3、策略；学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。【课程大纲】导入：王牌导购解析1、“王”所代表的销售含义2、王牌导购的角色定位1)形象代表2)专业顾问3)产品专家4)服务大使5)陈列师6)情报员【头脑风暴：王牌导购自画像】第一单元顾问式销售原理1、销的是什么？——自己1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁2)把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？——观念1)观：价值观，是否符合顾客的需求2)念：让对方相信的事实【故事分享：钻石与面包】3、买的是什么

4、？-----感觉1)顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2)善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感4、卖的是什么？-----好处1)导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐2)一流导购卖结果，一般导购卖产品【案例讨论：钓鱼的故事】第二单元王牌导购必备心态1、用老板的心态对待工作1)对自己和工作负责，实现个人价值2)像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案【案例研讨：卖鞋的故事】2、用乐观的心态迎接顾客1)每天保持喜悦心，笑对每一位顾客2)被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议【视频欣赏：约翰.库缇斯】1、用朋友的心态换位思

5、考1)把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品2)换位思考，帮助顾客发现其内在需求【互动游戏：“人”和“入”】第三单元顾客购买心理分析1、顾客购买的8个心理阶段1)留意注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段4)欲望阶段5)比较阶段6)信心阶段7)行动阶段8)满足阶段【案例分享：成交的秘诀】2、顾客购买的8种心理1)抢购心理2)待购心理3)从众心理4)逆反心理5)择优心理6)烦躁心理7)好奇心理8)还价心理3、顾客8种性格类型与应对策略1)小心谨慎型2)沉默寡言型3)优柔寡断型4)吹毛求疵型5)自命不凡型6)贪小便宜型7)豪爽大方型8)来去匆匆型第四单

6、元快速探寻顾客需求1、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买力不足的三个原因2)了解需求是销售成功的关键3)分析顾客的表层需求与深层心理需求2、探寻顾客需求的方法——望闻问切【案例分享：卖李子的故事】1、用赞美打开顾客心门1)赞美顾客的时机2)赞美顾客的6个技巧【互动游戏：赞美的艺术】4、有技巧地提问——SPIN询问法则1)S背景问题（SituationQuestion)2)P难点问题（ProblemQuestion）3)I暗示问题（ImplicationQuestion)4)N示益问题（Need-payoffQuestion)【现场演练：用SP

7、IN询问法探寻顾客需求】第五单元根据需求介绍产品1、产品介绍的6大时机1)反复观看2)触摸产品3)询问价格/面料/颜色4)连带销售5)顾客试穿6)陪同购物1、FABE、N-FABE销售法则u1)什么是FABE销售法则uF(Feature)特点uB(Benefit)利益uA(Advantage)优点uE(Evidence)证据2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项4)N-FABE销售法则uN(Need)需求uA(Advantage)优点uE(Evidence)证据uF(Feature)特点uB(B

8、enefit)利益【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】1、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，