顾问式销售课程介绍

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1、顾问式销售培训---系列课程介绍讲师简介：崔建中顾问式销售的实战派资深专家，资深销售培训师。顾问式销售的倡导者主要社会职务：《理财》杂志专栏作家中国经济信息学会理事中国第一部顾问式销售小说《纵横》的作者从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年，曾任北京用友集团有限公司任渠道经理、大客户经理，北京和佳软件公司销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位作为销售精英，十余年来主导和参与过五百余个大型软件项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例作为培训讲师，崔建中先生深谙

2、顾问式销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践经验。更重要的是，崔先生将顾问式销售的理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过数百名大客户经理和上千个项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。流量型产品销售项目型产品销售客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准

3、/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长项目性销售与流量型产品销售的区别什么是顾问式销售？顾问式销售起源：顾问式销售的概念最早是有IBM提出的，用于解决大项目销售中的种种问题，并于1993年由IBM引入中国，在随后的近十几年时间里，顾问式销售在高价值的大项目销售领域取得了广泛而深入的应用。成为获得竞争优势的最有力的武器和最系统的方法。顾问式销售的核心是‘价值创

4、造’，这里谈的价值不仅仅是指产品和方案的价值，更多的是指sales通过销售过程为客户提供的额外的价值，如发现更多的问题、提供更好的解决问题的方式、为客户节约更多的成本、提供更好的的战略执行手段等。顾问式销售的内容顾问式销售是一个统称，在本课程里它包含了一下几方面的内容：顾问式销售理念和思维模式销售方法和技巧销售过程控制销售策略设计和执行售前顾问咨询方法售前方案设计与价值分析销售竞争策略销售训练大项目销售管理顾问式销售与交易式销售在管理上的差异按照产品和方案的价值不同，销售模式分为三种：交易性销售、顾问式销售和企业型销售。其中交易性销售和顾问式销售的区别如下：交易式

5、销售顾问式销售管理目标追求效率（Efficiency）--进单快，出货快--低成本，低费用--客户拜访率高--交易过程简单，标准化追求效益（Effectiveness）--平均销售额高--利润高--赢单率高--交易过程灵活,团队分工合作大项目销售中的主要问题起因影响困难1.销售人员,一人一个销售方法,各显其能拼关系;2.不知道如何领导销售团队，搭配客户项目小组，来积极推动销售进程；3.不知道如何挖掘客户的需求,或对客户的需求把握不住4.见不到或不敢见客户的高层领导,或见到了也不知道说些什么5.对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂,也搭不上话6.客户提出的有关产品及

6、应用问题不知道如何回答，或乱作承诺，或全部推给售前顾问7.不了解客户的采购过程、特点,决策等全面信息8.给客户的方案千篇一律谈不出为客户创造什么价值及与竞争对手的差异性9.不知如何应对客户不断要求降价或不断变换需求10.花太多时间在公司内部的协调与沟通11.无法客观而清楚的谈出赢单或丢单的原因1.公司缺乏或不完善：a.一致的销售方法、流程、语言及有效的监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的团队成员搭配说明、角色与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;2.销售人员按照交易性销售的方法进行大项目销售，不擅长顾问

7、式销售a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-有效的人际关系-有效的销售拜访与推进b.能力-信息的全面收集与分析;-挖掘客户表面及潜在的需求-销售策略的规划;-制定销售计划并有效实施;c.知识-产品与技术的知识;-客户行业的知识;-咨询顾问的知识;d.素质-创新,诚信,热情;-看事情的客观态度;-不断学习的意识1.销售周期偏长2.销售成功率偏低3.销售额及利润偏低4.销售预测不准5.浪费销售资源6.销售团队缺少与竞争力7、不清楚为何赢单或丢单8、不知道如何改进销售员的绩效9、很难杜绝背地交易顾问式销售的价值在大项目中，建立以客户为中心的一致的

8、销售流程，