紫 荆 欣 城 项 目.doc

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1、紫荆欣城项目销售培训计划书2009年5月17日目录1.培训目标-3-2.培训思路-3-3.培训时间-3-4.培训人员-4-5.培训地点-4-6.培训内容-4-6.1.入职培训-4-6.2.房地产市场认识培训-4-6.3.项目认识培训-5-6.4.销售基本原理培训-5-6.5.市场调查培训-6-6.6.销售技巧培训-6-6.7.团队协作培训-7-6.8.客户管理培训-7-6.9.销售人员自我管理培训-8-6.10.销售制度培训-8-7.培训计划表-9-1.培训目标根据紫荆欣城项目即将组建销售队伍，为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次销售前期

2、培训计划。本次销售培训目标主要体现如下几方面：Ø让新入职员工了解公司各项制度，了解公司文化；Ø培训职业化的房地产销售团队；Ø强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解；Ø提升销售人员个人素质及服务观念；Ø协助项目建立一整套完整的销售管理制度；Ø提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度。2.培训思路紫荆欣城项目销售人员的培训体系核心思想，是按照销售人员不同的从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。在专业方向，从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入，逐渐增加资深培训。在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员

3、工对公司归属感。3.培训时间此次培训为项目面市前的销售培训，培训时间安排在2009年6月日到6月日，共15天。分上下午两个时间段，具体课时安排如下：日期时间课时上午8：30～10：2010：30～11：30下午14：00～15：2015：30～17：001.培训人员项目全体销售人员2.培训地点待定3.培训内容6.1.入职培训u培训目的了解公司之工作要求;，遵守规章制度。u培训及考核方法讲解+口试u培训内容ü公司概况及发展、企业文化、公众形象；ü公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。6.2.房地产市场认识培训u培训目的了解房地产市场基本知识、相关情

4、况及房地产相关政策；u培训及考核方法讲解+口试+案例分析；u培训内容ü房地产市场认识；ü住宅房地产市场认识；ü商业房地产市场认识；ü房地产术语；ü本地房地产市场认识。6.1.项目认识培训u培训目的了解所销售楼盘基本情况及相关政策u培训及考核方法讲解+互动训练+口试+笔试+案例分析u培训内容ü建筑与工程基础知识（建筑识图、房屋类别及建筑形态及建筑常识）；ü项目规划设计方案介绍；ü项目定位理念；ü项目工程培训、装修及设备介绍；ü房地产投资知识。6.2.销售基本原理培训u培训目的树立正确的营销观念，扭转销售思路u培训及考核方法讲解+互动训练+笔试+案例分析u培训内容ü

5、正确的营销观念训练；ü卓越的客户服务意识；ü楼盘销售工作内容。6.1.市场调查培训u培训目的掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧u培训及考核方法讲解+实际操作+案例分析u培训内容：ü市场调查方法；ü踩盘的方法和技巧；ü调查资料的运用。6.2.销售技巧培训u培训目的提高销售人员售楼技巧u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试u培训内容ü电话销售的技巧；ü项目推介的技巧；ü同的客户类型及心理的把握；ü销售前的准备工作；ü顾客的约见及心理距离的拉近；ü观察、倾听、辩驳及询问的技巧；ü谈判的艺术；ü销售促成的方法。6.1.团队协作培训u培训目的培养团队合作精神u培训及考核方

6、法讲解+情景模拟演练+口试+案例分析u培训内容ü本部门与各部门如何协调；ü清楚本部门应具有的协作精神、服从意识；ü现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。6.2.客户管理培训u培训目的培养客户管理技巧u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析u培训内容ü客户心理动机分析；ü客户管理的方法；ü销售人员客户跟踪训练；ü客户抱怨的原因分析。6.1.销售人员自我管理培训u培训目的规范销售人员的工作，使销售部门在面市后良好运作u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+案例分析u培训内容ü销售人员个人形象设定；ü销售人员角色认识；ü销售人员精神激励训练；ü熟悉销

7、售人员基础礼仪、仪容仪表；ü销售人员应有的心态和正确的工作态度；ü销售人员每日的工作安排；ü销售人员的时间管理。6.2.销售制度培训u培训目的销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作以及促销活动流程u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析u培训内容Ø销售报表制度；Ø销售人员行为规范；Ø客户接待及客户跟踪流程；Ø销售现场考勤制度；Ø销售例会管理制度；Ø销售管理制度；Ø合同签约管理制度；Ø地盘管理制度；Ø客户投诉处理制度；Ø客户资料签收流程；Ø客户退、换房流程。1.培训计划表培训时间培训内容主讲人上午办理入职下午一、入职培训　

8、14:00～14:30总