营销策划方案 .docx

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1、一、行业产品选择随着生活节奏的加快，压力增大，人们越来越关注健康问题，因而茶文化以一种更加快捷的方式，出现在当今社会，并且十分盛行，这就是茶饮料。提起茶饮料，康师傅这个台湾的老品牌可谓是家喻户晓。康师傅铁观音茶2009年最新推出，，是市场上唯一一款铁观音茶饮料。但是其知名度较低，销售市场依然比较狭窄，因此，我选定的就是让康师傅铁观音茶可以更多的走向各大超市和零售商店。二、市场分析1.营销环境分析茶饮料的市场占有率已经超过碳酸饮料和果汁。康师傅铁观音茶是康师傅集团推出的新产品，其知名度较低，但是有雄厚的企业品牌做支持。2.

2、消费者分析现代的消费者倾向既健康又便捷的生活。经过我们的调查分析得到如下数据：饮用茶饮料的多是18-30岁的年轻人年轻一族：学生一族和办公室一族，年龄在15-32岁之间，学习工作压力生活节奏较快，他们有饮茶需求，但是时间不充分，茶饮料恰能满足他们的需求，因而他们是最主要的长期购买群体。对糖类摄取有一定要求的人：宜正在减肥，糖尿病患者，还有咽喉不适等对糖类摄取有限制的人。对铁观音茶有特殊偏爱的消费者：喜欢喝铁观音茶的消费者，其在选择茶饮料时，也会根据自身的喜好，选择我们的产品3.产品分析产品形象：产品自身健康便捷低糖以康师

3、傅这个品牌为后盾，还具有高品质、值得信赖的产品和品牌形象。产品特色：康师傅铁观音茶严选铁观音午青鲜叶。采用三揉三焙的传统工艺。沿袭传统铁观音茶的健康：减肥健美，美颜护肤，养胃护肝，提神醒脑，解毒消食。采用非常有流线感的圆瓶包装，方便携带。低糖，非常健康，适宜人群更广。4.竞争对手茶饮料市场竞争异常激烈，很多饮料公司都推出了自己的茶饮料产品，康师傅茶饮料的市场占有率为46%占据国内茶饮料市场近一半的市场份额，成为茶饮料市场的霸主，同时也是市场竞争的中心。统一冰纯茉莉，雀巢冰爽茶，可口可乐原叶红绿茶，娃哈哈冬瓜茶菊花茶，以及

4、康师傅茶饮料这几大品牌共同占有了茶饮料市场，但是康师傅以其良好的口碑，值得信赖的一贯品质以及品牌知名度具有最强的竞争力。市面上盛行的产品，拥有非常稳定的顾客群体，很多消费者都有固定的饮用习惯。经过问卷调查推论，市场上62%的人知道康师傅铁观音茶，其中只有34%喝过康师傅铁观音茶。而康师傅绿茶、冰红茶、茉莉清茶、茉莉蜜茶的知名度全都高于98.7%，统一冰红茶、冰绿茶、柠檬茶的知名度也都高于92%，原叶红茶绿茶都高于89%，雀巢冰爽茶的知名度高达93%。5.swot分析S优势低糖的配方，在同类茶饮料中也是非常少有的，迎合了很

5、多想喝饮料，但是不愿摄取过多糖类的消费者的需求。市场上唯一一款铁观音茶饮料，具有很强的独特性，迎合消费者猎奇的心理。W劣势新产品知名度比较低，口味偏于清淡，因而没法满足一些喜欢甜味较重的消费者的需求。入冬时期，今年天气骤降，常温饮料、冷饮整体的销售都会有所降低。O机会人们越来越关注健康问题，以健康为目的的康师傅铁观音茶有着非常广阔的发展空间。T威胁茶饮料市场前景广阔的同时，内部竞争极为激烈很多消费者都形式了固定的购买习惯，让他们改变自己的长期习惯，非常困难。进入冬季，天气寒冷，进入销售的低潮期。三、产品推销的主要方略根据

6、“推销品的效用层次理论”中的需要满足，推销人员不应该单纯的向顾客推销商品或服务，而是应该借助于所推销产品设置合理的诱因，利用适当的环境，想方设法唤起消费需求。同时借用了“埃德帕”模式，主动上门向商店的零售业主及超市负责人推销自己的产品，及时具体的根据其具体需要和生产经营当中存在的问题进行产品的介绍、说明和演示。四、推销流程1、寻找准顾客卷地毯式访问法。对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域如学校或某一特定职业（如大型不包食宿的单位）的所有个人或组织，以寻找准顾客。在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的

7、客户，而且分布均匀，客户的数量与被访问对象的数量成正比关系。准顾客锁定在90后，饮用茶饮料的多是18-30岁的年轻人，学习工作压力生活节奏较快，他们有饮茶需求，但是时间不充分，茶饮料恰能满足他们的需求，因而他们是最主要的长期购买群体。2、准备工作了解顾客的基本情况；制定销售计划；做好销售过程中需要的资料及物资；做好面谈的精神准备；保持良好的个人形象。3、接近顾客接近环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在拜访客户时，应面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我

8、介绍，并礼节性的与客户分别握手，再与业主慢慢切入主题。语气尽量热情诚恳。为客户树立一个正面的第一印象。由于业主的选择性太多，因此殷勤有礼的专业人员将会消除客户的负面情绪，为后面的合作奠定愉快和谐的基调。这是销售的开始，拜访客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。4、确认顾客需求及问题销售人员应在拜访开