泸州老窖头曲酒店渠道操作手册.doc

《泸州老窖头曲酒店渠道操作手册.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、《酒店渠道操作手册》2010年7月目录一、酒店渠道概述二、酒店渠道建设的步骤三、酒店渠道操作流程(一)渠道调研(二)终端开发(三)终端铺市(四)终端谈判(五)终端拜访(六)酒店终端陈列(七)终端客情维护(八)终端促销(九)终端回款(十)酒店渠道操作要点一、酒店渠道概述目前，白酒的渠道分类法把渠道分为：酒店、商超、名烟名酒和团购。在营销中对产品销售的主体只有代表“推”力的“营销员”和代表“拉”力的“消费者”，显而易见，与商超、名烟名酒等流通渠道不一样的是，在酒店渠道“推力”的作用占主导。原因分析：1)酒店由于门档较高，造成品种少，进店以后相对竞争较弱。2)酒店的消费者收

2、入较高，有多样化消费潜力。3)酒店可以利用促销员、服务员的推力作用。4)酒店在渠道中是唯一的购买、饮用合一的环境，使酒店的消费市场稳定。因此，酒店以被众多品牌证明是安身立命的“小生境”，是向商超、通路进攻的“根据地”。所以白酒企业把酒店作为渠道的战略突破口，是企业差异化、集中化战略的充分体现。二、酒店渠道建设的步骤一般来说，在区域市场，酒店渠道会按照以下步骤进行操作：1.对酒店进行调研，按A、B、C分类。2.把有相关产品的酒店列出来。3.按地区分片、分区。4.再选出重点突破酒店。5.进店铺货，铺市率一定要在公司实力掌控范围内。否则，铺市越高，死亡率越高，后遗症越大。6

3、.派驻促销员，或特派服务员。一方面推销产品，更重要的是沟通客户关系。7.业务员正常维护。8.启动一批酒店，进入成熟阶段后，转而进入第二批酒店。三、酒店渠道操作流程终端市场调研终端销售陈列终端市场促销终端市场客情终端市场维护终端市场谈判终端销售拜访终端回款终端市场开发终端市场铺市（一）渠道调研Ø调研目的：了解该地区终端分布、特点、数量、质量、消费水平、竞争及合作方式，为终端开发提供依据支持。Ø调研应用：在终端调研中，必须明确终端的总数量，按渠道—质量—规模分类后，A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量及结构占比、阻隔型终端数量即被买断无法合作的终端与非阻隔型终端的数量

4、、终端合作的类型及费用，并明确非阻隔型终端中有多少可专场合作、有多少可同场合作、有多少可进场合作，及相关费用。1、单店情况调研：调研具体动作：调研内容具体调研执行动作基本资料-从门卫，保安处了解，并从吧台处看营业执照，了解酒店资方情况规模和档次-从外表的装潢、餐具配置的档次生意和白酒的销售状况-吧台收银员、库房管理人员、服务员处了解管理方面-从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况-可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。主销价位-从仓库管理员、大堂经理、吧台、服务员了解

5、到决策方式-明确该店的主要决策人、决策方式、影响决策的因素、决策人的性格爱好、决策人的谈判风格、决策人的背景资料，例如老板、大堂经理或采购经理都有可能是该店的决策人，原则上谁说了算找谁。客源-可以通过，服务员，促销员，及正餐时的外车牌号查到信誉-从竞品等其他用品合作方了解结款结算合作情况竞品详细情况-畅销品种：了解竞品畅销的品类与价位。信息来源：库管、财务。-销量：了解竞品日销量、月销量，各品种的销售占比。信息来源：财务、库管。-竞品客情：了解竞争对手的客情方式、客情投入、客情对象、客情积淀程度。了解竞品与该店的关系分布，了解竞品与该店的矛盾，如竞品与该店有亲属关系或

6、其它形式形成的客情垄断，建议暂缓与该店合作，通过客情了解来确定本品的客情投入、客情方式、客情的主要对象，如何利用竞品与该店的矛盾营造本品导入后的良好客情。客情关系是终端动销的晴雨表。-活动：了解竞品在该店开展的所有相关促销活动，并评估活动效果。信息来源：楼面经理、竞品业务员。-促销：了解竞品在该店的促销人员数量、促销能力，在终端运作中，促销员的能力至关重要，根据竞品的促销人员能力来选择本品派往该店的促销人员，原则上应优于竞争对手，才能在竞争中占到优势。促销员的选择根据店内风气、店内老板风格、人员能力对比、人店匹配来确定最合适的促销。-开瓶费：了解竞品的开瓶费设置与兑奖

7、频率，服务员的积极性，来判断本品开瓶费的投放金额与投放方式，兑奖频率。信息来源：服务员。-合作方式：明确竞品与该店的合作情况与合作类型，来判断本品的进入方式与合作形式。信息来源：酒店内部人员。-进店费用：竞品与该店合作的进店费用，费用的支付方式，为本品进入该店费用划定范围明确支付方式，原则上只能比竞品低，而不能比竞品高，因为竞品与该店合作时，竞争对手的数量较本品少，所分得的利益比本品多，如特殊情况，因竞争的需要，酒店布局的需要，可考虑以同等代价进入。信息来源：该店财务、竞品业务员、酒水部经理。-结算方式：了解该店与竞品的结算周期，有无拖欠货款、延迟结