创大众服饰品牌 建森马恒久事业.doc

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1、发行篇　　问题：本次的发行方式是什么？　　夏中轩：本次发行采用网下向配售对象询价配售（以下简称“网下发行”）和网上向社会公众投资者定价发行（以下简称“网上发行”）相结合的方式同时进行。中国银河证券股份有限公司（以下简称“银河证券”或“保荐人（主承销商）”）作为本次发行的保荐人（主承销商）将分别通过深交所网下发行电子平台和深交所交易系统实施本次发行。本次发行股份数量为7,000万股。其中网下发行数量为1,400万股，占本次发行数量的20％；网上发行数量为5,600万股，占本次发行数量的80％。本次发行股票申购简称为“森马服饰”，申购代码为“”，该

2、申购简称及申购代码同时适用于本次发行网上申购与网下申购。　　问题：请问主承销商本次发行是否可能出现购买不足的情况？　　夏中轩：我们可以很自信地回答，本次发行绝对不会出现购买不足的情况。事实上，本次网下发行1400百万股，在初步询价截止时间内，共有73家询价对象通过深交所网下申购电子化平台为其管理的126家配售对象提交了合格的询价单。其中，报价不低于本次发行价格的有效报价配售对象为36个，其对应的有效报价总量为10724万股。我们已经有了7.66倍的超额认购量。　　问题：券商认为森马服饰本次发行的估值合理吗？　　夏中轩：非常合理。根据wind咨询

3、，同行业可比上市公司10年平均市盈率49.27倍，森马的发行价格对应的10年市盈率44.97倍（摊薄后）较之有8.73％的折价幅度。因此，森马本次发行的估值非常合理。　　问题：请问主承销商对本次发行的结果乐观吗？　　夏中轩：非常乐观。2011年2月23日至2011年2月25日，森马服饰管理层与主承销商代表于深圳、上海和北京三地进行了路演推介工作。一对多推介会共有78家证券公司、55家基金公司、6家信托投资公司、6家财务公司和12家保险机构等共157家询价对象参加。　　在路演推介过程中，森马服饰管理层与询价机构进行了深入的沟通，与会者普遍认同森马

4、服饰在行业中的地位及投资价值，认为森马服饰是一个拥有良好成长性的公司。另外，我们还通过法定信息披露、网上路演等方式，使投资者更进一步了解了森马的高速成长的发展状况，因此，我们认为，本次发行一定会取得圆满成功。　　经营篇　　问题：请问森马服饰营销的具体流程情况？　　方达景：公司的营销网络由直营店和加盟店组成。直营店完全由公司或者子公司管理，加盟店由加盟商管理。截至2010年12月31日，森马共拥有店铺4,007家，其中直营店145家，加盟店3,862家；巴拉巴拉共拥有店铺2,676家，其中直营店125家，加盟店2,551家。　　问题：请问森马服饰

5、营销网络建设项目的建设方案情况？　　郑洪伟：本项目建设的原则主要考虑在不改变现有模式之下，充分利用公司的品牌优势、管理优势、资金优势，加强营销网络中关键节点的支撑性，支持公司两大品牌的可持续发展。本项目建设主要遵循以下原则：1、坚持重点区域覆盖和空白区域覆盖的原则；2、坚持原有的经营模式不变，巩固加盟商的合作关系；3、坚持以提升店铺的形象展示和全面营销功能为原则。　　问题：本次营销网络的建设对森马服饰现有业务模式的影响有多少？　　郑洪伟：拟新增的森马合作加盟店数量占截至2010年12月31日森马品牌加盟店总数的0.73％，新增的森马合作加盟店合

6、计面积占截至2010年12月31日森马品牌加盟店合计面积的6.44％；新增的巴拉巴拉合作加盟店数量占截至2010年12月31日巴拉巴拉品牌加盟店总数的0.90％，新增的巴拉巴拉合作加盟店合计面积占截至2010年12月31日森马品牌加盟店合计面积的7.12％。尽管由于收入分配方式与原加盟店有所不同，但公司会加强对其的支持和督导力度，且该部分加盟店也将纳入公司两大品牌已有的加盟商管理的整体体系中，不会改变公司目前的经营模式。而本次营销网络项目建成后，公司的销售网点将更加完善，特别是旗舰店和形象店的数量增长幅度较大，将有力地提升公司的销售额、盈利能力

7、及市场竞争力。　　问题：森马服饰的竞争优势有哪些？　　邱坚强：公司最大的竞争优势是经过多年的积累，已成功地构建起了多品牌运作平台，横跨两大差异化的服装细分市场，同时拥有森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，在两大细分市场中均处于领先地位。同时，公司非常重视与供应商和加盟商的长期合作，创立并发展了“小河有水大河满”的经营思想，这种和谐共赢的发展理念贯穿了设计、生产、物流和销售等各个业务环节。公司还拥有一个庞大的、覆盖全面、管理有效的营销网络，截至2010年12月31日，森马品牌在全国各地的销售网点为4,007家、巴拉巴拉品牌在全国的销售网点也达

8、到2,676家。公司同时也拥有一个高效的供应链整合能力，对生产加工、物流配送环节进行有效的管理。优秀的产品研发设计能力、稳健的决策和经营能力也是森马服