《卓越大客户销售技巧》-高海友.doc

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1、《卓越大客户销售技巧》培训讲师：高海友培训课时：1-2天（6-12小时）【课程背景】绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？本课程从完全实战的角度，以目的为

2、中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。【课程收益】打造金牌商务销售人员；提升个体销售实力及整体水平；掌握大客户开发、维护、管理的技巧；解决困扰销售人员的瓶颈问题了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学【课程对象】营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。【课程大纲】第一部

3、分：影响大客户销售的要素※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。如何建立大客户销售队伍情商第一原则精英人才的搭配善用妖刀人物毒药的作用客户识别别找错客户阶段性的大客户大客户的划分及业务对接体系大客户的决策体系制度决策者影响者操作者销售工具如何配置让没一点都精彩即使怀疑业务，也不能怀疑企业名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品

4、、话术、预案、PPT、视频……成功案例实力和实例比让客户更放心口碑是造出来的4:6原则围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……）营销模式如何设置以我为主的销售模式注重双赢的营销模式放长线的营销模式个性化的营销模式创新思维原则+原则的原则对大客户本身的理解和了解大客户的通性特点共性及个性的特点善于发现有意及无意的隐藏了解需求-马斯洛需求层次理论生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求岗位需求满足：不违背原则安全：无风险原则口碑：不要让对方不仁不义提升：贴金私利：看似最不在意第二部分：知己知彼百战百胜※一个舞者竭尽全力

5、的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。了解行业及行业通行规则产品学习无止境产品本身专业扩展优势及劣势竞品特点了解大客户核心了解要素现在用什么产品用的怎么样满意在哪里、问题点在哪里谁管他、谁影响他爱好什么、忌讳什么、不在乎什么如何能让他接受我们途径和方法直截了当往往更有效发展内线的作用资料及周边现象分析推理了解对手要比对少还了解对手找到对方弱点是关键人际关系的利用第一个目标让关键当事人之一成为我们的主推者了解与分析全面了解对结果持怀疑

6、态度如何应付大客户群体内的人际斗争如何站队学会装糊涂第三部分：攻单策略与技巧好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。攻单方法太阳经月亮经维护技巧四大要素法无定法无力度，不攻坚人员质量和数量顾问式销售快速反应是一种态度让他吃惊和不好意思完美的销售工具经济的销售政策销售策略的制定资金投入销售难点找不到找到联系不上联系上不感兴趣感兴趣不采购采购无利润有利润拖欠款策略、技巧和误区找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户两极化--投入过大或过小客户公

7、司化：如何解决客户私人化的问题公司化制度双线原则回访制度企业客户关怀得分不得势留有核心主动权内线的法则一锤定音与循序渐进争取小的机会学会表现把我机会，一锤定音别放弃自我，保持个性，更值得尊敬决不让步用当前养未来正确理解客户是上帝如何看待关系唯上论陌生拜访的比例销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。客户分类等待型客户主攻型客户销售不辩论。退路-不要把命运发在一个大客户身上病毒式人脉营销如何防止大客户离去千丝万缕难挣脱把产品的因素降至最低产品之外：标准、服务、整体化等创造高忠诚度的大客户基本质量保证企业文化竞争

8、对手分析提供顶级服务创造1=1＞2伙伴关系快速响应大客户的需求提供特色服务提供顾问服务、解决大客户问题【讲师介绍】高海友老师——营销实战训练专家★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师★中国软文化研究中心课程研发专家★中国企业联合会特聘专家★中国营销实战