营销管理方法简述.doc

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1、营销管理方法简述目录：一、前言二、销售团队的建设管理1、销售管理者的定位2、销售人员的定位3、制度的制定标准4、招聘5、管理培训6、销售会议管理7、团队的磨合凝聚三、客户的管理四、营销策划一、前言营销团队可以说是一家公司最重要的职能机构之一。对于任何一家在发展中的公司来说，必然会出现的问题就是：原有的营销管理模式慢慢的不再能适应公司的发展，从而延缓甚至是阻碍了公司的进一步壮大。这时候就必须通过适当的营销策略和有效的营销管理来扩大市场销量。何为营销管理，大体可分为三项：一为销售团队的建设管理、二为客户的管理、三为营销策划。二、销售团队的建设管理

2、：1、销售管理者的定位一名优秀的销售管理者，我认为判定的唯一标准应该是：能带出一支优秀且专业的销售团队的人。在我的经验中，一名优秀的销售管理者，首先要有优秀的个人销售技巧和能力；其次要有专业系统化的管理方法。在团队管理过程中，很多销售管理者都存在几个误区：第一个误区是没有把销售和管理区分开，经验式管理。总是感觉自己销售的越多，产生的销量越大就合格了。很多销售管理者还处在这样一个销售人员定位的阶段，一味追求销量，导致自己的个人销量比团队销量还要大。很显然这不是一名合格的销售管理者，他把更多的时间精力放在了自己个人销售上，缺乏对带领团队的有效管理

3、。一个人的精力毕竟有限，要把自己的销售能力和销售理念灌输给每一名团队人员的身上。如此一人和多人产生的销量对比，不言而喻。第二个误区是事无巨细、样样身体力行。整天很忙碌很辛苦，但实际工作效率却非常低。确实，在管理把控上管理者应该要做到事无巨细，样样了然于心，但在具体执行上要学会知人善用，如此才能提高整体工作效率。比如在销售过程中不是说有多少客户我就尽可能的去拿下多少客户；而是有多少客户，除了自己去谈成部分客户外，剩下的客户我都能根据实际情况合理的分配给团队下属人员去谈成。2、销售人员的定位销售人员最最重要需要做到就是专业、专业再专业！只有专业才

4、能让客户信任；只有专业才能提高公司的口碑；只有专业才能提升公司的品牌形象……具体如何在管理过程中使的每个销售人员做到专业，需要一个规范化和系统化的过程。在下面细细分析解说3、制度的制定标准没有规矩，不成方圆。一系列合理的销售制度，是使得员工的销售行为规范化从而构建优秀销售团队的基础。制度就是需要严格去遵守执行的，否则就形同虚设。可以说不同的公司、不同的产品都会产生一定差别的销售制度。但销售制度的基本是不变的。对于销售人员管理制度应包含两个方面：第一方面是绝对制度，这代表着公司的硬性规定，是严格的规范。比如绩效考核、奖惩制度、行为规范（专业、真

5、诚、介绍产品不虚假夸大、不做有违道德良心、不做影响公司声誉的事等）等等。第二方面是弹性制度，代表公司在相应制度中根据实际情况制定相应的弹性空间。和绝对制度一样，员工需要去严格遵守，不可超出弹性空间。比如产品报价（给予相应价格区间）；再比如定期培训、例会（原则上必须参加，参加不了按实际情况提前申请）、提交销售计划销售总结（给予一定的时间范围）等等。4、招聘先说说招聘员工本身，什么样的员工是合格的员工？一个企业合格的员工的定义是：此员工创造的价值是自己收入的五倍以上，那么这名员工对公司来说就是合格的，是有价值的。招聘销售人员主要选择两类人：第一种

6、是完全无经验人员，以应届毕业生为主。此类人员的好处是相对薪水比较低、对公司的归属感会非常强、有激情、比较听话、做事也相对认真、执行力强，有助于提高公司的凝聚力。第二种是有实际成绩支撑的非常出色的销售，此类人的好处就比较明显了，一旦遇到哪怕是高薪也一定要拉进公司。可以在短期内就做出很好的成绩。5、管理培训培训的目的是使得销售人员更加专业，客户的信任来源于我们的专业。培训和销售管理应该进行有机的结合，培训中包含着管理。对销售人员的管理培训可从三个大方面进行开展：行业培训、销售方法培训和系统化训练。A、行业培训：首先需要让销售人员了解公司、了解公司

7、产品、了解整个行业背景。接下来培训销售人员了解同类型公司、竞争对手、客户情况等。引导销售人员产生自己的思路，对产品、市场的发展走向形成一定的认知。达到整个产品知识和行业认知的专业水准。B、销售方法培训：对团队成员的销售方法培训分三个步骤逐一进行：（1）、销售技巧培训：每周选择合适的时间对销售人员进行。包括销售话术的掌握、客户的沟通技巧等。（其中有很多细化方面，如语速的控制、目的性的明确、前期的准备工作、客户的分类。再如话术的开场白，介绍产品后少说多问，了解客户需求等等。）（2）、销售人员激励：先从根本入手，要让自己的下属明白：做为一个销售人员

8、，要明确销售是什么、明确什么是销售人员；要使其产生自己的目标和价值观从而改变消极的态度，使其充满激情；通过销售和客户的实际关系从理论上缓解销售人员的负面情绪，增强员