中国管理咨询业：规律与现象.doc

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1、2003年7月17日/2003年7月24日《中国企业报》中国管理咨询业：规律与现象（上/下）中国管理咨询业发展至今，出现了许多让人迷惑的现象。如：在发达国家主要是保健，在中国却变成了主要是治病；本来是专业性很强的行业，在中国却一度变成了“眼球经济”、“耳朵经济”；近来，更让很多咨询公司不解的是：尽管在不断加强市场宣传，但却没有以前灵验，能够获得的项目越来越少，等等。中国管理咨询业为什么会出现这类现象，整个行业下一阶段将如何发展？回答这些问题，需要对中国管理咨询业的发展规律进行揭示。为了推进中国管理咨询业的快速发展，上海复斯管理咨

2、询公司组织人员对中国管理咨询业的发展进行了规律性研究，以揭示中国管理咨询业发展规律，探究市场选择的方向，并据此解释了管理咨询业中的种种现象，以消除对很多管理咨询公司和客户的迷思。一、能力规模供给不足，抑制需求从需求满足的紧迫性上分，企业有三类管理咨询需求：（1）救治性需求。企业存在着明显的生存问题，或严重的发展问题，而且经自身反复努力仍不能解决，遂生的管理咨询需求；（2）康复性需求。企业虽存在管理问题，但该问题对企业当期生存威胁不大；或虽存在类似救治性需求的问题，但企业自身尚未尝试过自主解决，在这种情况下产生的管理需求；（3）保

3、健性需求。企业不存在生存问题和明显的发展问题，经营者出于预防和维护的需要，产生的管理咨询需求。虽为三类需求，但在市场上并非分阶段表现出来，而同为现实需求。由于中国企业存量规模就有800多万家，而且在市场化过程中不断面临阶段提升和竞争提升的问题，所以市场上对管理咨询的整体需求巨大。但是，正像其它任何行业一样，在发展之初，具备满足该行业需求能力的公司总是少数，管理咨询行业在发展初期——2000年以前，也不例外，有咨询能力的管理咨询公司几乎是凤毛麟角。因此，有管理咨询需求的企业在与管理咨询公司接触中，常常接触的是一些没有管理咨询能力的

4、公司，结果，客户很失望，本已表现出来的需求受到严重抑制：若属保健性需求和康复性需求的，则在当期中取消；是救治性需求的，虽然最终不得不从中选择一家进行合作，但也是一拖再拖。这样，因缺乏来自管理咨询公司能力的信心支撑，企业往往采取可做可不做的（如康复性需求和保健性需求）暂时不做，只有那些管理问题严重，并已影响其当期生存的企业，出于救治的目的才不得不与管理咨询公司合作。所以，虽然总需求量很大，但企业实际兑现的需求却只占很少一部分，许多需求被抑制了，这也正是管理咨询在发达国家主要是保健，在中国却成了主要是治病的原因。具体到管理咨询公司，

5、感觉到的现象是：电话联系甚至直接接触的客户很多，最后实际愿意做的却很少。有人用中国企业的理念落后和支付能力有限，来解释中国企业为何不愿接受管理咨询服务，以及中国管理咨询服务为什么都是在治病，而不是像国外那样更多是保健。这显然是不了解真相，实际上，由于中国企业先天已承认自身的管理落后，以及经济市场化的快速发展，对管理一直处于“饥渴”状态，对管理咨询更是持接纳态度，并愿意为此支付费用，如1997年和光集团，当时只有2000万年利润的一民营企业，却拿出1000万请咨询公司。二、管理咨询市场的结构悖论：数量性过剩与能力性短缺尽管许多需求

6、最终会被自我抑制，但管理咨询公司直接感受到的现象却是不断有大量联系的客户，所以很多没有管理咨询能力的公司，每一天都在被走开的客户痛苦着，同时又都被新的联系客户激动着，虽然很少有项目，但仍然不愿出局，在痛苦中期盼，在期盼中挣扎；同时，市场前景及现实表现出的巨大需求量，也吸引并刺激了大批有远见者纷纷进入管理咨询业，加之管理咨询业进入的硬性门槛比较低，以及管理咨询职业对喜爱挑战的一批受过较高层次教育的人有先天的诱惑，所以，新增管理咨询公司也在大量涌现。新的管理咨询公司在不断增加，已存在的管理咨询公司又不愿出局，结果，中国管理咨询行业在

7、发展之初，公司数量就几乎以大跃进般的速度迅速增加，到2002年，在中国注册的管理咨询公司达到2万多家，超过许多发达国家的数量规模。另一方面，即使是需求抑制，也并没有使管理咨询业能力供给规模和救治性需求之间达到平衡。中国处于经济转型期，多年积累的企业管理问题在短期内几乎同步性的爆发出来，即使是比较刚性的“救治性”需求，规模也已是非常巨大；而管理咨询能力这种基于知识和经验积累的能力性东西，却不可能像生产能力那样通过密集投资短期得到提升，所以在发展初期，不仅有一定管理咨询能力的企业数量有限，而且有咨询能力的单个企业本身也规模不大，能力

8、标准不高。因此，从管理咨询“能力”角度看，中国管理咨询业呈现供不应求的局面。结果，中国管理咨询业的整个市场结构，表现为：从“数量”规模上看，供给过剩；从“能力”规模上看，供给不足。数量性过剩与能力性短缺同时并存。三、结构悖论，导致“叫卖”竞争面对数量过剩和能力不