顾客忠诚电商平台直播导购营销策略.doc

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1、顾客忠诚电商平台直播导购营销策略[摘要]电商平台的购物类直播，来源于电视购物，从社交预热到直播互动，从平台成交到物流售后，是电商平台运营思路的急速转变，是互联网技术和大数据的广泛运用。要实现电商平台直播导购的可持续健康发展，需要从分析当前电商平台直播购物发展的现状入手，研究基于销售转化到顾客忠诚的营销策略，抓住流量、内容、形式等三大直播要素，完成电商直播的升级和创新，满足顾客的个性化服务和消费升级需求，增加顾客粘性，提升购物体验。[关键词]顾客忠诚；电商平台；直播导购；销售转化一、顾客忠诚与网络营销的关系顾客忠诚是顾客在一定时间内重复购买某一个企业或

2、者品牌的商品，顾客在与商家的交易关系中产生信任感和忠诚度，这种连续的购买行为不会因为市场竞争或者其他商家的营销活动而改变[1]。顾客在网络营销中的忠诚则表现为习惯性地浏览电商平台网页，对某一些产品或者店铺进行反复浏览购买，对该商家或者电商平台产生情感上的依赖感和忠诚度。初期的网络营销，顾客只是通过电商平台了解商品促销信息，浏览属性大于购物属性，购物行为存在试探性和偶然性，销售转化难度大，销售规模不确定，顾客与商家难以建立稳固的商务关系和信任感，顾客忠诚情感也无处累积。国内新零售环境随着互联网技术和大数据的发展发生了巨大的改变，现今全民网络经济时代背景

3、下，电商平台的竞争不仅存在于媒体传播和购物之间，更重要的是挖掘客户资源，拥有客户群体，提升顾客满意度，降低顾客转换成本，提高网络营销成功率。二、电商平台直播购物发展现状截止至2017年12月，中国境内网络购物用户超过5.3亿人，观看网络直播的用户超过4.22亿人，使用手机端进行网络购物的用户人数超过5亿，电子商务平台规模继续加速提升。顾客对电商平台的核心诉求是购物，但是线上购物与实体店购物环境不同，电商平台只能提供大量的商品信息和购买渠道，无法提供购物体验。顾客通过打开电商平台网站或者5顾客忠诚电商平台直播导购营销策略[摘要]电商平台的购物类直播，来

4、源于电视购物，从社交预热到直播互动，从平台成交到物流售后，是电商平台运营思路的急速转变，是互联网技术和大数据的广泛运用。要实现电商平台直播导购的可持续健康发展，需要从分析当前电商平台直播购物发展的现状入手，研究基于销售转化到顾客忠诚的营销策略，抓住流量、内容、形式等三大直播要素，完成电商直播的升级和创新，满足顾客的个性化服务和消费升级需求，增加顾客粘性，提升购物体验。[关键词]顾客忠诚；电商平台；直播导购；销售转化一、顾客忠诚与网络营销的关系顾客忠诚是顾客在一定时间内重复购买某一个企业或者品牌的商品，顾客在与商家的交易关系中产生信任感和忠诚度，这种连

5、续的购买行为不会因为市场竞争或者其他商家的营销活动而改变[1]。顾客在网络营销中的忠诚则表现为习惯性地浏览电商平台网页，对某一些产品或者店铺进行反复浏览购买，对该商家或者电商平台产生情感上的依赖感和忠诚度。初期的网络营销，顾客只是通过电商平台了解商品促销信息，浏览属性大于购物属性，购物行为存在试探性和偶然性，销售转化难度大，销售规模不确定，顾客与商家难以建立稳固的商务关系和信任感，顾客忠诚情感也无处累积。国内新零售环境随着互联网技术和大数据的发展发生了巨大的改变，现今全民网络经济时代背景下，电商平台的竞争不仅存在于媒体传播和购物之间，更重要的是挖掘客

6、户资源，拥有客户群体，提升顾客满意度，降低顾客转换成本，提高网络营销成功率。二、电商平台直播购物发展现状截止至2017年12月，中国境内网络购物用户超过5.3亿人，观看网络直播的用户超过4.22亿人，使用手机端进行网络购物的用户人数超过5亿，电子商务平台规模继续加速提升。顾客对电商平台的核心诉求是购物，但是线上购物与实体店购物环境不同，电商平台只能提供大量的商品信息和购买渠道，无法提供购物体验。顾客通过打开电商平台网站或者5APP进入商品页面，浏览商品详情，翻阅顾客评价等做出购买决策，单调重复的行为加大了销售转化的难度。网络直播是融合了当今最新技术的

7、一个新型大众化媒体，具有互动性、实时性和真实性。网络直播可以分成泛娱乐化直播和购物类直播，大多数泛娱乐化直播的经营模式属于“眼球经济”，通过“网红”在直播平台上吸引观众，以观众的打赏送礼物或者引流电商获得收益;“直播+电商”模式起源于电视购物，对消费逻辑进行了反转，在网络营销和互联网技术的双重背景下，主播在直播间推销商品，与顾客在线沟通互动，将顾客带入购物场景，吸引顾客“边看边买”，观看过程实现销售转化，消费模式从商家卖东西变成顾客买东西。但是，就目前电商平台直播现状来看，直播间同质化严重，大多数以短期售卖商品为目的，店铺参与度低，创新性差，电商平台

8、分类不够准确，主播素质参差不齐，产品质量良莠不齐。三、电商平台的购物类直播营销策略(一)解决流量瓶颈，增加顾