商务谈判课后答案及重点.docx

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1、商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满足为中心，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：　　1）追求共同利益；　　2）提供多种方案供选；　　3）人事分开；　　4）坚持客观。（2）分配方式有以下六种：　　1）大、小苹果都给自己；　　2）大、小苹果都给对方；　　3）先把大苹果给自己，然后再把小的给对方；　　4）先把小苹果留给自己，然后再把大的给对方；　　5）先把大苹果给对方，自己再拿小的；　　6）先把小苹果给对方，自己再拿大的。据分析得出，最佳分配方式为第6种。遵循原则是利益>关系>0.第

2、一章P241.4多选题1）ABD2）AC3）BCD第三章P803.4多选题1）ABD2）CD3）BD第四章P1044.3单选题1）A2）C3）A第五章P1325.3单选题1）B2）D5.4多选题1）ABCD2）BC第六章P1496.4多选题1）ABCD2）ABC第七章P1717.3单选题1）B2）AC（这道题应为多选题，课本可能有错）7.4多选题1）ABCD2）A（这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第八章P1918.3单选题1）B2）D8.4多选题1）ABCD第十章P24310.3单选题1）D2）C重点知识：第一章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或

3、两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。3商务谈判产生的条件：(1)双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处。（2）双方（或多方）都有解决问题的分歧和愿望（3）双方(或多方)愿意采取一定的行动达成协议（4）双方（或多方）都能互利互惠。4商务谈判的要素：（1）商务谈判当事人（2）商务谈判标

4、的（3）商务谈判议题5按商务谈判方所采取的态度划分让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标达成协议赢得胜利圆满有效的解决问题出发点为了增进关系而做出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对

5、方屈服屈服与原则，而不屈服与压力第二章1调查的内容：宏观方面：从宏观方面看，需要调查的内容主要有政治，法律，法规，政策，人口，经济，科技，社会文化，自然等方面的信息。微观方面：从微观方面看，需要调查的内容主要有谈判的对手，竞争者，市场行情和企业自身等方面的信息。（1）谈判对手，包括谈判对手的实力，资信，需求，诚意，期限，以及谈判代表等。（2）竞争者，包括竞争者的类型，数量，目标，产品性能，服务措施，营销手段等方面的信息。（3）市场行情，包括客户的购买动机，购买习惯，市场需求状况（品种，规格，数量，质量），市场需求潜力等方面的信息。（4）企业自身，包括企业各职

6、能管理部门，业务部门，基层作业部门提供的有关生产销售计划，资金使用状况，库存状况，新产品开发进展情况，以及产品的产量，品种，质量价格，销售量，用户及信誉，售后服务等数据，资料。2信息的来源：第三章1心理理论模式：刺激→人→高（知）→特点（选择，偏差）：(1)商务谈判心理的虚实相间性（2）商务谈判心理的功利性（3）商务谈判心理的博弈性（4）商务谈判心理的组织性2需求：（1）主导需要（2）需要满足状况（3）需要满足的可替代性3个性：（1）气质（2）性格（3）能力4挫折：定义：追求目标的商务谈判行为活动，有时会受到阻碍副作用：商务谈判挫折会引发商务谈判人员的心理挫

7、折，导致谈判人员情绪上的沮丧，从而会引发信心与耐力的丧失，形成与对手的对立和对对手的敌意，影响或阻碍谈判的顺利进行，使得谈判破裂或谈判利益拱手相让。心理挫折的表示：（1）攻击（2）退化（3）病态的固执（4）妥协心理挫折的预防：（1）消除引起客观挫折的原因（2）提高心理素质心理挫折的应对：（1）防止有副作用的心理挫折出现在谈判过程中（2）要勇于面对挫折（3）摆脱挫折情境（4）情绪宣泄第四章1函电：函电谈判是指通过邮政，电传，传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。2函电的格式：（1）标题（2）编号（3）收文单位（4）正文：a，开头b，主体部分c，结尾（

8、5）附件（6）发文单位，日期，盖章3函电的程序：(1