商务谈判课后题答案

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1、名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。谈判礼仪：是商务谈

2、判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。

3、既是一门理论学科，也是应用学科。包括理论心理学与应用心理学两大领域。美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础

4、加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。它是一种社会现象，是音义统一的人类交际工具。风度：是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的。他是人们对于美得人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。仪表：是指人的形貌外表，包括人的容貌、身材、发型、服饰等方面。谈判者的以便反映七个人的精神面貌和礼貌素养，影响其经济实体的形象和交易的顺达。服饰：谈判者服饰的选择受到民族习惯、性别、年龄、季节等多种因素的影响。得体

5、的服饰不仅可以增强个人的仪表美，体现个人的气质，还能够反映出一个人的素养和文化。声东击西：谈判中的一方，出于某种需要而有意识的将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，达到己方目的。休会：休会也称休息，是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍或麻烦时，谈判一方或双方提出中断会议，休息一段时间的要求，以使双方谈判人员按恢复体力，精力和调整对策，以使谈判顺利进行。软硬兼施：在谈判过程中，以两人分别扮演‘软’的谈判角色和；’硬‘的谈判角色。

6、一个是温和派，一个是强硬派。谈判开始阶段，强硬派先出场，态度傲慢，条件苛刻，立场坚定，决不妥协，使对方产生极大的反感。容易进入僵持状态。此时温和派出场。温和派表现出体谅的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求。并放弃自己的一些苛刻的条件，尽力促成双方的合作。价格陷阱：指卖方利用传递商品价格上涨的信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价。出其不意：这种策略表现为手段，观点或方法的突然改变。方位性技巧：主要形式有合伙，联系，脱钩，纵横交错，任意取

7、例，意大利香肠，夹叉射击时机性技巧：该类技巧属于对时间的利用和把握。分为忍耐，出其不意，造成既成事实，不动声色的退却，逆向行动，设立限制，佯攻意大利香肠：要取得全部胜利，必须循序渐进，一口一口地吃，直到最后胜利。意欲取其尺利，则每次谋取毫厘。就像切香肠一样，一片一片把最大利益切到手。相互交流：作用：谈判成功，交流先行；排除障碍，赢得胜利；长期合作，交流伴行。最后通牒：买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。讨价还价：讨价还价指在买卖东西或谈判时双方对所提条件斤斤计较，反复争论。假出价：

8、假出价又称为故意出假价，是指在谈判时为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价的一种谈判策略。货物买卖合同：货物买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。技术合同：技术合同是当事人就技术开发、转让、咨询或者服务订立的确定相互之间权利和义务的合同。运输合同：是承运人将旅客、行李或者货物从起运地点运输到约定地点，