商业地产销售与招商宝典.doc

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1、关键词一："商业地产经营决定价值"　　投资者投资商业物业，其收益包括租金收益和升值收益两个基本构成。租金要上涨，物业要升值，除了地段因素外，经营能力是最根本的。一个商业项目没有好的经营前景，很难销售出去。即使顺利销售了，后期经营跟不上，也会出现很多的后遗症。　　关键词二：商业项目难就难在招商上　　目前的房产市场上，盖房子、卖房子都相对容易，开发商基本处于相对强势地位，但招商就不同了，来不来商家说了算，这是众多商业地产开发上比较头疼的一件事。　　关键词三："地产商需要增值顾问服务"　　如果我们能够建立一套完整的商

2、业地产运营模式，在策划代理过程中从经营角度为地产商提供增值顾问服务，将会使我们站到一个行业的高度，核心竞争力会大大提高。在和开发商的谈判过程中就会处于相对强势地位。　　第一篇、商业地产综述　　一、商业地产分类　　（一）、按存在形式分　　商业地产可分为：大型综合购物中心、商业街、独立商厦、批发零售市场、连锁店、社区商业设施、物流园区、配送中心、宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务经营设施、体育经营设施、公用（设施转化）经营设施等。　　（二）、按产权形式分　　１、虚拟产权商铺　　虚拟产权式商铺的产生和返租

3、模式的出现其实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题，购买者拥有一定面积的产权，但具体商铺位置一般不明确。在此条件下套现是第一位的，只能以市场需要做策略性引导，运用返租方式是有效的。（此种形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳还有部分存在）　　２、独立产权商铺　　独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经营状况和物业升值，开发商一般采用应将部分卖场保留，该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种以及经营环境，经营档次进行升级，从软硬环境两方面入手

4、，提高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。　　二、商业地产宏观情况　　（一）、商业地产需求量增加　　随着中国经济的持续发展，人们消费水平的不断提高，以及国内商业、零售业2004年12月11日彻底对外开放，中国商业市场正在吸引着越来越多国际商家的关注，寻找适合商家发展的商业地产项目，成为众多国内外商家扩张规模、占领市场的基础。2005年，商铺的需求将会有大幅增加，同时商家对商业物业的选择标准将更为严格，物业结构适用性好、位置优越的项目将成为追捧对象。　　（二）、运

5、营模式将回归理性　　由政府推动的会展中心、城市广场、步行街这类形象工程，以及一些开发商盲目兴建的购物中心、批发市场等问题逐步暴露出来，一些不符合城市商业规划、不符合商业地产运作规律的项目将风险凸现，中小投资者投诉可能成为一个新热点。所以今后的商业地产开发上将更多地涉及到商业地产的后期经营管理上，单搞开发的地厂商今后的竞争力将会越来越弱。或者说是市场上需要专业的商业地产代理公司，以及专业的商业管理公司。　　（三）、商铺开发尚待继续探索　　上世纪90年代后期开始，商铺投资逐渐成为国内房地产的投资热点，业内还有人称2

6、004年是"商铺年"。通过高价出售商铺，开发商既可以迅速回收资金，同时也将项目的经营风险分散转移到了中小投资者身上。但一度深受青睐的产权商铺，也使得不少开发商深陷于项目经营不尽如人意的苦恼中。　　第二篇、商业地产的营销代理　　一、商业地产代理团队　　一个较完善的商业地产代理团队基本上要包含三个部门，策划部、销售部、招商部。三个部门的界限未必很清，可以只是概念上的分组，各个部门的主管可能同属一部，每个主管都会非常熟悉另一个部门，或者参与另一个部门的工作，只是各自负责一个模块而已，这样能保证整个营销的系统完整性。　

7、　二、商业地产代理步骤　　项目投标、签署合约、项目定位、建筑规划设计、设计深化与招标、形象设计与包装、招商营销、产权销售、商业开业。　　三、商业地产代理前期工作　　（一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。　　1、项目确立前的初步市场调查，包括宏观政策、国内外同行业现实状况和发展趋势、相关产业状况、技术水平评价。　　2、项目范围确定、项目基本定位、项目建筑学价值、环境与历史价值评价。　　3、项目的经济效益估算、社会效益和环境效益的初步评价。　　4、编写项目建议书。　　（二）、可行性研究：经济效益评价

8、，提出评价结论和建议　　1、市场调查　　包括项目产品（包括货物产品和服务产品）的市场供求现状、趋势调查，可利用资源调查，技术路线及装备路线调查，竞争者调查，自然环境调查，政策环境调查，文化环境调查等方面。　　2、市场预测　　根据市场调查资料进行分析，做出项目建成后全部经营期内的市场细分预测，提出市场预测的相关指标。　　3、项目建设方案和工艺流程评价　　对项目建设方案的技术可行性、先进性