消费者行为分析报告.doc

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1、消费者行为分析报告顾客行为观察—洗发水调查者：何毅成班级：09秋工商管理时间：2012-4-15地点：永和超市观察表时间性别年龄段购买的洗发水品牌价格数量消费行为20：03男青年200ml的潘婷（莹彩修复）17.5元1没有犹豫很快就买了20：03女青年400ml飘柔（盈润护发）+飘柔护发素总共28.5元2看了一会儿，才买的20：05女青年175ml伊卡璐（柔亮）20元1相比较之后，买的20：09男青年175ml伊卡璐（水润，兰花）20元1相比较之后，买的20：09男青年400ml海飞丝（去屑）38元1拿起，就走20：09男青年4

2、00ml海飞丝（去屑）38元1看了一会儿，最后跟前面那位，买同样的20：09男看了一会儿，服务员走过来，问了一声，他却走了20：12女中年750ml海飞丝73元1对比了一会儿，才买的20：16女青年400ml夏士莲24.5元1看了看，就买了20：16男青年400ml拉芳（柔顺护理）18.5元1参照之后，买的20：17男中年400ml飘柔（焗油）28.6元1很快，就买了20：22女青年看了一会儿，没买20：28女青年200ml雨洁（倍润修复）12元1看了好久，才买的20：28男青年没买，可能是跟上面那女的一起20：35男青年400

3、ml潘婷（乳液修复毛叉）30元1很快，就买下了20：35男青年450ml兰婷（超爽去屑）23.5元1服务员，介绍买下的20：39男青年400ml飘柔（盈润护发）+飘柔护发素总共28.5元2过来，拿了就走行为分析报告：根据观察我们知道了，目前市场上主要的洗发水类型有：去头屑型皮肤护理型保湿型滋润型柔软型自然成份婴儿/儿童男用型清凉型清爽型焗油型防脱型黑发型止痒型直发/烫发/长发消费者购买不同的品牌洗发水主要还是因为不同的洗发水他的功效也不一样，例如买海飞丝是因为去屑功效，沙宜是代表时尚、前卫，润妍是水润中草药精华，更黑更有生命力，

4、伊卡璐是植物概念、草本精华，美发专家，夏士莲是生物活性精华，力士维E洗发露，舒蕾是双重深度护理，健康、时尚、闪亮，风影是去屑不伤发，资生堂是生物成分高。中国洗护发产品是化妆品行业乃至日化产业市场规模最大，市场竞争难度最大的产品大类市场。我到超市生活日用品类的橱窗，看到琳琅满目的洗发水，品牌众多，我相信每个消费者看到的第一反应就是无从选择，除非是某个品牌忠实者，才可能拿起就走，还有现在的消费者越来越挑剔，看功效，看品牌，看价格，还要货比好几家，才会买下来。这半个小时的观察，可以看到知名品牌更注重产品的天然植物成分和有药效成分的西方

5、，大众品牌则注重生产的技术配置。显而易见，消费者异常重视对头发的保养和调理，他们愿意使用那些可以保证效果的洗护发产品，对产品的技术和配方要求更高。目前在染发剂销量增长的带动下，含有天然成分在内的精细配方将面临大量需求。从产品配方来看，消费者越来越崇尚天然配方。夏士莲、沙宜、伊卡璐，很受消费者的青昧。飘柔，海飞丝，沙宜，潘婷，夏士莲，力士，舒蕾，风影，润妍，伊卡璐，诗芬，百年润发，天街小雨，蓝蓓丝，是目前洗发水市场的主流，几家主要品牌（尤其是合资品牌）瓜分了绝大部分市场份额。多数消费的首选，在半个小时的观察中发现消费者买的洗发露几

6、乎离不开这几种，绝大部分采用洗护二合一方式，强调功能，但功能趋于雷同，市场竞争非常激烈，在这种情况下，服务人员对这些品牌消费的影响很大，在服务人员的干预下很可能就会去选其中一种。在我观察的半小时中，有一位青年男顾客走过来，看了看，抒伊卡璐的盖打疑开，闻了闻，又把夏士莲的瓶盖打开，同样闻了闻。而服务人员站在他身边，也没出声。最后，这位顾客，又把所有的洗发露扫描了一遍。还是走开了，去看其他商品。过了一会儿，又走了过来。这时服务员不失时机地走了过去，说“看看这个吧！”服务人员，拿起一瓶兰婷的洗发水，是400ml的。说真的我以前还真没听

7、说过有兰婷的洗发水牌子，可能是我认识太少了。服务员又说“这是刚刚推出的，而且厂家促销，所以价格也不贵，很实惠。洗起来绝对不会对飘柔和伊卡璐差到去哪。”顾客说“我以前没用过，也不知道好不好洗，再说这么大瓶，要是真的不好洗，那我岂不亏在了。”服务人员接着说“就知道你没用过，不过，你放心，绝对好洗。”这时服务人员把这瓶兰婷洗发水的瓶盖打开，又说“这味道，不浓也不回太淡，很适合您用的。你就买一瓶回去吧，现在是厂家促销，才这么便宜，以后也就没这么便宜了，保准下去你还会再来的。”这位青年男顾客看看了价格，最后还是被服务员打动了，买了下来。可

8、见服务人员对消费者影响是挺大的。其实也可以看出这位顾客，考虑的还是价格。那瓶兰婷洗发水的价格是23元。而其他400ml装的都得30块左右，当然是那些中高档的品牌才是这个价格，而低档品牌又很少有人买，例如，蜂花、海鸥、东洋之花、好迪、可蒙、快美各地方品牌也很少人光