美国健身管理体系怎么用？

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1、美国健身管理体系怎么用？美国健身俱乐部管理体系神秘吗？一点也不，借助美国一位业内同行的话来说，美国俱乐部经营没有秘密。众所周知，健身行业在西方已经是一个成熟的行业，体现在健全的管理体系、西画的岗位分工、人力资源的充足储备以及消费者较高的认知水平等诸多方面。俱乐部之间的人才流动，更是象蜜蜂采蜜一般把各个俱乐部的宝贵管理经验传播开来。科学、巧妙地借鉴这些已有的经验绝对是一种聪明的做法，不但会让俱乐部运转少走弯路，对整个行业的迅速发展也会起到积极的作用。当然，根据我国市场的具体情况，不是所有的经验都可以完全地照搬，到底哪些经验可取，又如何将西方的俱乐部管理经验进行“汉化

2、”？不妨让我们一起来对俱乐部运营中较为关键的环节进行一些分析。环节之一：客户服务美国健身俱乐部中的饿会员服务做得怎么样？回答可能令人吃惊，如果我们完全按照美国决大多数健身俱乐部中现行的会员服务系统来为会员提供服务的话，我们的会员绝对不会满意，而美国的会员们则觉得很正常。其原因是按照健身在美国的价格使其定位在一个非常普通的消费层面，消费者所花的钱买的仅仅是进入俱乐部使用其设备的权利。而在中国则不然，这种差异在餐饮业也有典型的例子，比如麦当劳，在国外，人们在麦当劳这样的快餐店进餐，都会在进餐后自己把垃圾倒掉并把盘子放到回收处，而在中国则是由服务员来收。原因有二：一是在

3、国外大家清楚（国内消费者并不十分明白）“正式餐厅与快餐的区别”，别人给你收盘子你是要付小费的，而快餐的概念就是你自己买、自己端，也不用付那份服务费；而是麦当劳的价格在中国并不比正式餐厅便宜，人们本身就期待这种服务。健身也是一样，看看美国人花多少钱健身你就明白了。据IHRSA统计，美国健身俱乐部的平均月花费为33.3美圆，年健身花费平均约为400美圆，这只是健身在美国的绝对价格。这个数字在美国人的收入中占多大的比例呢？同是IHRSA调查结果显示，在所有去俱乐部健身的人中，41.7%的家庭年收入达到75000美金，健身支出所占比例低于0.5%，22.8%的家庭年收入为

4、50000-74999美金，健身支出所占比例为0.5%-0.8*，24.8%的家庭年收入达到25000-49999美金。健身支出所占比例为0.8%-1.6%，只有10.7%的家庭年收入低于25000美金，健身支出所占比例超过1.6%。根据健身消费在美国人家庭收入所占比例反向计算，中国健身人口的平均家庭收入则需要达到15万-48万元人民币，甚至更多。与现实相对比，我们得出的结论是，按相对价格，中国人在健身房里也会期待更多的相关服务。要让俱乐部有竞争力，就得在美国普通的俱乐部客户服务系统上添加很多人性化的服务。事实也是如此，目前我国市场上受欢迎的俱乐部都在会员服务上大

5、做文章。除了毛巾、储物柜、身体测试和运动处方等基本服务要做好以外，还有五花八门的服务项目，包括运动提示、测试提示、会员生日问候、免费DVD租看、迷你俱乐部、免费健身讲座、VIP贵宾服务，会员联谊会以及外出郊游等，所有这些细节的努力，都会加重会员续期的砝码。环节之二：销售工作如果说会员服务环节的工作我们不能直接照搬国外做法的话，那么销售环节就恰恰相反。由于美国健身市场竞争的激烈，所有俱乐部在销售上绝对不敢怠慢。其实一个俱乐部会费收入能达到多少并不难测，从广泛采集的市场信息到最后成交，其数字构成了一个大漏斗。在每天来访的非会员当中能有多少人加入？我们把此称之为成交率。

6、不同的俱乐部会有的成交率，所以他们按照自己的销售任务就需要有不同的来访人数。由此可见，俱乐部提高营业额的办法无非要从这2个环节下手：提高非会员来访数量和提高成交率。美国销售体系对各项工作的把控可以有效地确保这两个环节工作的成功，体现在对月件的管理、电话咨询统一的处理模式及技巧，来宾接待的统一程序、TO（移交）的使用、对流失来宾的跟进方法、促销价格的设置等没一个细节，绝对是使销售制胜的一宝。特别值得一提的是，在美国一般的会员卡种类中，你应该找不到“次卡”，不管是10次、30次或是50次。而这中会员卡在我们的市场上却非常普遍，理由是市场有需求。没错，这种会员卡对回坚持

7、锻炼没有任何压力，是让会员最能“自主”的一种会员卡，能吸引一些会员购卡，给俱乐部带来一些眼前的下哦收益。实际上，这种“自主”不但使会员的训练效果少了一层保障，还会给销售带俩消极的影响。在这一点上，我们不太有必要为美国的已有销售体系进行某种“补充”。在与俱乐部经理的一些交流中，如何成功地设置促销价格成了一个难题。在原由的基础上进行多大幅度的优惠并不是问题，问题是老会员发现它比别人早加入俱乐部却付出了更多的钱实在是难以平衡。其实解决这个问题并不难，有几个重点应该注意。首先，各种销售价格必须掌握得透明、规范。有些俱乐部在客户的压力下允许“讲价钱”，不但让客人反感，也会加

8、大没依次成