销售管理学复习资料(1)

《销售管理学复习资料(1)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、《销售管理学》复习资料（1）1.有效沟通中，要求营销沟通者开始就必须？答：作出如下决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通信息、选择传播渠道、建立反馈系统p852．销售预测的基本方法分为（定性预测法和定量预测法）。3.什么是公司式销售渠道系统？答：它是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的销售渠道系统。P614.市场需求变化是（不可控因素）P75.对销售预测产生影响的可控因素有哪些？答：营销活动政策；生产状况，销售政策，销售人员6.邮寄调查意见表是：（购买者意见推测法）7.销售区域设计的首要原则是什么？答：公平性原则8．销售

2、经理计划销售工作最有力的措施之一的是（制订销售定额）。p139.非技术性服务具体包括哪些？（提供与产品的技术和效用尤直接关系的服务。它包含的内容比较广泛，如广告宣传、送货亡门、提供信息、分期付款等。）10.2012年的定额属于（销售量定额）P1411.地毯式寻找客户销售法？（逐户访问法）12.根据销售人员所销售产品类别来分配目标销售定额的方法是(产品别分配法)。P1813.什么是饥饿成交法？答：饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。14.人员别分法的概念P198.销售办公费用是（固定成本）P2115.销售管理的最后一个环节是？（评估销售绩效）16

3、.标杆法的概念答：（标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算）17.典型直复营销的方式有？答：典型的直复营销主要有以下几种：电话营销、直邮营销、电视营销媒介营销、广播营销、网络营销，18.所有销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原则（公平性原则）19.确定销售团队规模的方法有哪些？答：确定销售团队规模的方法主要有销售百分比法、销售能力方法和工作量法。20.图2-7（考图中4对应关系）P4221.公关宣传与其它促销工具相比，其特点有？答：公共宣传的最大特点是潜在效用明显．每一次有利的公共宣传不一定带来企业产品销量的陡增，但它能强化企

4、业产品在社会公众中的形象，使企业长期受益。22.缩短供应链前置时间将(增强市场响应能力)P4723.直接关系到销售活动成败的是（销售准备）24..按客户采购工作的的需要进行（恰当）的拜访25.什么是解决问题型？答：这种心态是最理想的销售心。持这种心态的销售员既能全力研究并实践销售技巧、关注销售成果，又能最大限度地解决客户困难，注重开拓客户的潜在需求和满足客户的现实需求，范实现二者间的结合并保持良好的人际关系。26.一些有规律的销售活动及出差线路重复的情况适用（限额报销制度）P4827.销售渠道的长度、宽度？答：销售渠道长度的决定因素，是企业销售渠道中间环节的数目，而中间

5、商是指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构；商品在销售中经过的环节越多，销售渠道就越长；反之越短。销售渠道搐长度具体可分为四种基本类型。零层渠道、一层渠道，二层渠道和三层渠道；利用零层渠道从事的销售行为被称为直接销售。销售渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道。P65-6728.销售额的2%作为销售费用（组合控制法）P4829．销售区域设计的流程的步骤？（1．选择控制单元2．确定客户的位置和潜力3．合成销售区域4．调整初步设计方案5．分配销

6、售区域）p3230.小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态适合（传统销售渠道模式）P6031.分析营销环境后，销售计划下一步是（进行销售预测）32.水平销售模式的特点？答：两家或两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势．实现销售系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营目的是通过联合，发挥资源的协同作用或规避风险。33.什么是销售定额？答：销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标）什么是毛利定额？（企业的产品多，实现的利润不同。34．在确定渠道长度的时候，制造商还应该考虑（中间商因素）。p6635．销售人员绩效考核

7、中，最困难的环节是？答：建立绩效标准是绩效考核中最困难的环节。36.客户购买探（索度越低，渠道越长）P6637.什么是销售方格？答：根据销售员在销售过程中对买卖成败及与客户沟通的重视程度之间的差可将销售人员在销售过程中对客户和销售活动的关心程度划分为不同的类将这种划分置于平面直角坐标系中，就形成了销售方格。38.利用零层渠道从事的销售行为被称为（直接销售）p6739.会见客户，销售人员开场的方式有哪些？答：1、以提出问题开场2、以讲述有趣之事开场3、以引征别人的意见开场4、以赠送礼品开场40.根据经销某种产品的批发商数量．零售商数量．代理