关于规范精品销售-赠送流程的规定(汽车4S店).doc

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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。关于规范精品销售/赠送流程的规定(汽车4S店)4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。关于规范精品销售/赠送流程的规定(汽车4S店)4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。　　1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售　　汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做

2、不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车可加装导航时，销售员就必须将导航演示给顾客看，告诉客户只要将图片导入就可以将图片设置为个性桌面，就这样和整车溶在一起销售。　　2、安装样车让客户体验　　任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体

3、验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。　　3、设计有效的销售流程　　为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。　　4、提供专业的意见及建议　　1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位　　通过向客户提供专业的

4、意见及建议这种有效的方法来销售产品。4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，比如无水冷却液这款产品，使用后确实可以产生好的效果，就是比市场上那些杂牌或者含水冷却液效果更好，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾

5、客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。　　2)、为客户创造出更多“超值感”　　前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是　　“宰人”，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。　　3)、充分挖掘客户的消费需求　　客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与

6、新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、外饰件、导航、座套、安全锤、脚垫、香氛等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。　　此外，4S店还要关注一些客户回店消费的产品，也就是新车使用后需要的精品，不要单考虑新车的销售，其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年，卖出去的车不计其数，通过一些促销活动，能

7、使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色，特别是汽车护理、美容、外饰加装、真皮翻新等等这些项目，经营得十分好。　　5、加强培训，达到全员销售　　汽车精品销售业绩的攀升，一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可，更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说，加强对销售人员的培训是至关重要的。　　1)、培训实施的步骤　　首先4S店要制定培训计划和实施方案，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按计划

8、进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果，总结经验，使培训人员得到不断4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。改善。　　2)、常用培训方法　　在理论学习上，可以采用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论;对工作流程和操作技能的培训，可以采用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、