项目8(招聘、录用、引导销售人员)报告

《项目8(招聘、录用、引导销售人员)报告》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售管理课程设计报告课程设计题目_____________学院______________班级______________小组队长______________联系方式______________2011年月日10第一部分实训目的与方式实践教学是能力和技能培养的重要任务，实训则是实践教学的核心环节。《销售管理》作为市场营销专业的专业选修课，按照销售和销售管理两大过程，进行内容整合，设计实训环节与实训内容，创造“252”课程建设模式，即设置两个大部分内容，重点培养学生五大基本能力，实现两个升华。从基础性、示范性、典型性、启发性、综合性、应用性、应变性等诸多

2、视角设计实训内容，从听、看、读——到说、写、用，实现从认识—理解—设计—到实施、学习一到运用的一体化训练，突出实用性、操作性与可评价性。（一）实训的目标销售管理作为市场营销专业的专业修选课，重点培养学生五大基本能力：1）设计能力：具体包括销售产品方案设计、销售组织设计、销售区域设计、职业发展设计2）计划能力：拟定产品销售计划、编制销售预算、制定销售配额、销售控制3）激励和领导能力：销售人员自我激励、销售管理者自我激励、销售团队激励和领导4）组织能力：具体包括：组织销售会议、组织销售培训、组织销售人员招聘与录用5）销售能力：客户开发能力、异议处理能力、促成交易

3、能力、投诉处理能力。（二）实训的任务1）基础性训练。通过知识网络对相应知识进行全面梳理，或归纳比较、或列图表，侧重训练对各种基础知识、基础方法和基本技能的理解、巩固，并力争加深。2）启发性训练。通过示范性、典型性案例分析，实现举一反三、触类旁通之功效，达到开发智力、启迪思维、激发创造的目的。3）应变性训练。通过综合与应用，在培养学生分析问题、解决问题能力基础上，训练学生的应变能力。本课程的项目体系分为销售过程策划与销售管理业务过程，六个模块，15个综合项目，分别来自一线销售人员、行政人员、策划人员、管理人员、咨询和培训人员五类岗位典型工作。若干任务，通过完成

4、这些具体的工作任务，来组织课堂教学。设计、实施与完善这些项目，是整个课程实训体系的核心。同学通过完成这些项目，实现培养能力目标。本课程的项目体系分为销售过程策划与销售管理业务过程，六个模块，15个综合项目，分别来自一线销售人员、行政人员、策划人员、管理人员、咨询和培训人员五类岗位典型工作。若干任务，通过完成这些具体的工作任务，来组织课堂教学。设计、实施与完善这些项目，是整个课程实训体系的核心。同学通过完成这些项目，实现培养能力目标。其中，第一个模块中的项目所有同学自测。第二个到第五个综合项目，分成12个小组，每个小组负责完成其中一个综合项目。每个项目的实施和

5、分工步骤如下图所示意。10顺序步骤实施者①讲解项目背景、意义和要求教师②负责成员分工、进度控制项目副组长③项目方案草稿项目组所有同学④书面化项目成果的批阅教师⑤修改项目方案和演练步骤项目组所有同学⑥模拟、演练项目方案项目组所有同学、必要时部分现场同学⑦点评、考核项目成绩教师、项目组外的其他同学其中，第⑥环节的现场汇报和演练阶段，通常分解为四个小步骤：介绍项目本身背景和思路、介绍所应用知识点点或框架、简要介绍方案、现场演练。在完成自有分组后，以类似招标的方式，将每个项目选择的建议意见和要求，公示给同学，由班长组织选题。各项目的选题要求和建议见下表。项目任务选题

6、要求建议模块1【项目一认识销售职业】任务1完成以下问卷的自测任务2熟悉推销职业生涯和就业前景任务3撰写销售职业人员职业生涯规划书建议每个同学自测。有志于未来从事销售管理职业的同学优先选择。模块2【项目一】销售准备任务1阅读5个推销过程理论任务2克服销售恐惧任务3寻找客户线索建议对销售管理职业不确定、有销售恐惧、销售人及交往不自信的同学优秀。模块2【项目二】产品销售策划任务1选择和了解产品任务2产品特性分析任务3顾客分析与鉴定任务4：制定推销访问计划（上门推销）任务5涉及开场白（电话销售）任务6营造氛围（店堂销售）有销售经历和销售经验的同学优先。建议将自己曾经

7、销售过产品、或者现在正在销售的的产品为对象完成这个项目。模块2【项目三】编写和演练情景剧任务1编写销售情景剧任务2分派角色任务3演练销售情景剧书面表达能力较强、表演能力较强的同学优先。【项目一】时间和路线管理任务1规划销售经理工作任务（编写工作日历、写工作沟通报告）任务2规划客户拜访路线任务3规划销售员客户拜访时间安排表有意向于未来从事行政、或由销售内勤支持工作经历的同学优先。10【项目二】销售配额与预测任务1正确认识销售配额任务2运行销售预测项目辩论能力较强的同学优先。【项目一】设计销售组织任务1选择和设计销售组织任务2销售系统流程设计与优化有意向于未来从

8、事管理、咨询方向的同学优先。【项目二】销售组织调整和