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1、销售培训:第二讲销售的整体策略博文工作室房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”?我们承认销售成功的“一切在于操作”,我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。 第1操作环节:建立销售总体目标 案例时间目标7月10日11幢洋房,132套单位7月12日14幢洋房,240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房 为了达到
2、99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标,并同时为本项目树立良好的品牌形象,本司建议销售及广告部署必须一致、连贯,才能达到一气呵成的效果。为此,本司建议总体销售部署如下: 7月10日,推出11幢洋房,132套单位; 7月12日,加推14幢洋房,240套单位; 8月8日,推出两个小U型组团; 8月9-27日,征集两个大U组团的中心绿化广场方案; 8月28日,推出两个大U组团; 10月1日,以拍卖“水天华轩”(样板楼)带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售,共11幢洋房。 第2操作环节:营销的整体战略架构部署 市场调查 销售目标体
3、系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 执行监控 他们爱看什么报纸目标客房背景分析(经济背景和文化背景)他们喜欢什么样的表达方式广告媒本效果分析第8页共8页销售培训:第二讲销售的整体策略博文工作室房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”?我们承认销售成功的“一切在于操作”,我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。 第1操作环节:建立销售总体目标 案例时间目标7月10日11幢洋房,132套单位7月1
4、2日14幢洋房,240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房 为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标,并同时为本项目树立良好的品牌形象,本司建议销售及广告部署必须一致、连贯,才能达到一气呵成的效果。为此,本司建议总体销售部署如下: 7月10日,推出11幢洋房,132套单位; 7月12日,加推14幢洋房,240套单位; 8月8日,推出两个小U型组团; 8月9-27日,征集两个大U组团的中心绿化广场方案
5、; 8月28日,推出两个大U组团; 10月1日,以拍卖“水天华轩”(样板楼)带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售,共11幢洋房。 第2操作环节:营销的整体战略架构部署 市场调查 销售目标体系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 执行监控 他们爱看什么报纸目标客房背景分析(经济背景和文化背景)他们喜欢什么样的表达方式广告媒本效果分析第8页共8页他们喜欢和谁交朋友项目特性分析他们经常来往于什么地方竞争对手分析他们经常在什么场所娱乐、消费推广成本目标客户群定位销售周期分析目标客户跟踪调查 第3操作环节
6、:营销整体部署招待的工作细项 营销招待的工作细项 (注:处理为表格,时间安排,跟进人) 一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排 二、市场调查与分析 市场调本区域范围内的楼盘(1公里范围内) 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与未来既将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较 三、市场定位、企划方向的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位,客源定位 要盘的竞争定位 楼盘的
7、设计基调,设计风格确定 广告基调和广告风格的确定 四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 产品外立面徒刑的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通 五、楼盘的标识 楼盘的命名 MARK或LOGO第8页共8页TYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认 六、销售现场和促销活动的场地安排 接待中心的选址 接待中心至工地现场沿线景观美化 接待中心风格定位、设计、施工和室内布置
8、 接待中心室外空间企划、设计、布置 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置 七、接待中心主要销售道具 交通位置图,区域环境图
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