该拒绝而不拒绝的代价.doc

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1、该拒绝而不拒绝的代价在此案例中，罗杰汤普勒的谈判无疑是十分成功的。在整个过程中他牢牢的把握住了对方的心理活动，使整个谈判的发展按照其所预料的方向发展。在首次谈判之初他采取诱敌深入的政策先是先声夺人报出低价接着又爽快的让步答应第三方提出的建议，使厂方的满意度迅速提升，然后提出自己真正的目的所在，虽然厂方有些迟疑但是他又采取蘑菇战的策略使其答应他的要求。在第三次谈判过程中他先是以攻心战开头编造借口使厂方动恻隐之心，接着又以强攻战为先锋与厂方针锋相对使谈判被迫陷入僵局，厂方鉴于首次合作非常成功对其失去防范，答应了他的要求致使他的阴谋得逞。厂方的痛苦

2、代价无疑是让人痛心的，但是我却觉得这次灾难完全是可以避免的。虽然面上看此次灾只是一个简单的商务欺诈，但是换个方向，为什么这个厂家会陷入这个陷阱？一颗贪婪的心是其中的一个因素，但更重要的是他没有做好避免风险的准备。也许很多人会觉的很荒谬，谈判的风险既是不可预见的又是突发性的，这种突如其来的风险是可以避免的么？我的回答是YES。的确风险的各种不确定性让我们很难去把握它，但是这些风险还是可以防范的，首先防范风险应该先防止自己惯性上的疏忽，“人心隔肚皮”在商业谈判过程中不要因为一两次的成功合作就把对方当做是值得推心置腹的好友，害人之心不可有防人之心不

3、可无，这个千古名言并非没有它的道理。不要道听途说，仅仅是听别人说好的是不够的要有自己的判断，惯性的思维很容易让自己陷入困境。其次要注意对谈判对手及其组织进行资信调查，重点调查其合法主体的资格，经济状况，履行能力商业信誉及谈判者个人情况，“知己知彼，百战不殆”要想可以避免风险这个是不可或缺的，若是有了对方的信息，就算是对方说的天花乱坠我想也没有人会掉入他的陷阱中。再次对市场风险也要做必要的防范措施，第一应该随时观察国际外汇市场的汇率波动状况，特别是国际交易更是要关注，第二尽量减少从合同结算到货款之间结算的期限，以减少市场突然的变化所带来的损失，

4、第三在合同中添加相关的附加条款，减小汇率的变化带来的冲击最后正确预测国内外市场经济运行环境以及金融市场稳定程度，从而预测利率未来的波动走向，缩短合同履行期限从而减少利率风险提高谈判人员意识请教专家主动咨询利用保险市场和信贷工具