空白市场如何开发.doc

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1、空白市场（无业绩、无经销商）如何开发？进入工程渠道部后首先来到的是广西南宁，陌生的城市、陌生的部门、陌生的工作模式，我要迅速的融入她们我才能干好这份工作。不懂产品、不做准备、不了解客户是我们缺乏自信最大的原因，所以我必须努力的学习、勤奋的去摸排扫街了解情况，确定最终的方向。通过一年多的学习和工作，我总结出以下几点寻找客户的办法，拿出分享下，不足之处请大家批评指点。1行业渗透法：你对行业的了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，成功的可能性更大。每个行业都有一个行业协会，相互之间也会相互打听，比较容易得到一些有效

2、地信息；2区域渗透法：集中约访，集中拜访，节约时间和精力，客户见证方便、真实，还有一点就是人都有的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场。举个例子：90年代中国农村掀起彩电热，一个村庄如果有一户买了彩电，其他家勒紧腰带也会买一台彩电回来。其实在我们销售产品的时候，一块区域就相当于一个村庄，也会出现这样的跟风效应。就像现在南宁的东盟商务圈，因为华润万象城用了我们的材料，相邻的东盟物流中心也坐进去了，跟着南宁规划馆也签单，连刚刚圈地的东盟财经中心也有意向了；3老客户转介绍法：中国有句话叫“流水不腐，户枢不蠹”，人际关系

3、其实也是一样。如果长期不用，就会生疏，所以，如果可能的话请多帮客户的忙，也多请客户帮你的忙，非但不会损坏你和客户的关系，还有助于你们之间关系的健康成长，因为当客户帮你转介绍的时候，他不但帮了你的忙而且也帮了另外一个朋友的忙，这样你和他的朋友都欠下他一个人情，从这个意义上来说，是不是三赢呢？感谢客户的同时客户也会感谢我们。这样做效率高成单率高，有助于维护关系；4交换合作法，不同行业之间相互交换资源5跟踪挖角法：快餐行业有个很有趣的现象，麦当劳开在哪里，他的死对头-肯德基也会开在他的对面或者隔壁，中间肯定会夹着一个

4、中餐，准不会错的，要发财大家一起发财。在广西科顺的代理商在哪里我们就会跟到哪里，金雨伞的重点项目在哪里我们的经销商也要在哪里，没有挖不到的墙角只有挥不好的锄头。就像金雨伞，东方雨虹在南宁搞一次新产品推荐会，金雨伞公司从董事长到下面员工像开员工大会似的，全部到齐。所以我们做的同时也要防止对手使用我们的招数。有了思想有了方向，就需要不懈的坚持下去