特异化利益转化-FAB理论.ppt

《特异化利益转化-FAB理论.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、特性利益转化（FAB理论）NO.1事物的属性（产品/服务）Feature特性Advatage作用Benefit利益NO.22特性某一事物特有的性质。Feature.特性产品或服务的名称或叙述产品本质或特性产品或服务的性质、属性产品或服务的内在特性的个性NO.3特性举例一息斯敏——产品名称阿司咪唑——产品本质抗过敏——产品的特性不嗜睡——产品特性的个性Feature.特性在转化成作用之前意义不明确。告知那些可以看见的，能触摸或测量的性质。这些特性还常可用名词或短语表述。它通常回答关于产品的物理性状或实际特性“是什么”的问题。可以用语言进行表述。NO.4特性举例二红色包装

2、——可看的见胶囊包装——能触摸的0.5—1小时浓度达高峰——能测量的白色片剂——物理性质药品的特性1.药品的名称2.药品的本质和性质3.药品的药理状况药动药代药效4.药品的服务性质适应症服用方法包装规格5.药品服务的特性临床验证获得荣誉Advantage作用告知特性可以做什么告知特性意味着什么或它将做什么NO.5Advantage作用描述特性做什么，指出其目的和功用。回答该特性可以做什么或怎么做。NO.6利益精神或物质上所得到的好处Benefit利益告诉顾客“对我来讲有什么用”告诉特性和作用对使用者终究意味着什么？购买者将从产品服务的用途和价值中得到什么？NO.7Be

3、nefit利益将特性和作用与购买者的需求连结起来回答“它将为我做什么？”NO.8特性利益息斯敏——抗过敏糖浆剂——易吸收不嗜睡——不影响工作红色条块——醒目铝塑包装——使用方便0.5—1小时达血药高峰——速效一种特性多种利益息斯敏——杨森产品质量高——息——灭——斯——你的——敏——过敏——注册保护——符合公司形象多种特性一种利益片剂有效期铝塑包装两种剂型有效期五年24小时一片——使用方便FeatureAdvantageBenefit特性作用利益BecauseofYouwillbeableto____Whichmeansthat______NO.9