《FAB利益销售》PPT课件

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1、FAB利益销售青岛派特美宠物保健品有限公司崔明祥什么是FAB利益销售法FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性；A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。FAB关注的是客户的“买点”FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。注意：

2、客户（顾客）本身所关心的利益点是什么？然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上FAB法操作实务（1）特性（Featur）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍

3、说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。特性：1、产自新西兰产地2、添加了脂肪酸DHA原料3、红和绿两种颜色的包装规格这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。（2）优点（Advantage）推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。推

4、销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。特性1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须

5、的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。特性2：添加了脂肪酸DHA为人体必需脂肪酸DHA被称为“儿童聪明物质”DHA对脑细胞的生长发育很有好处优点：能提高和开发儿童智力多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。特性3：红和绿两种颜色的包装红色是适合0~3岁幼儿食用。绿色为3~6岁儿童食用优点：易于辩别，方便选择我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品

6、，也激发起他对产品的强烈兴趣。练习用FAB方法分析“宠儿香”牌“宠物母乳化配方奶粉”的特点和优点宠物母乳化配方奶粉宠物母乳化配方奶粉说明宠物母乳化配方奶粉是动物营养专家根据犬猫母乳的营养成分特点和幼崽的营养需求，参照美国国家研究委员会（NRC）和美国官方饲料管理协会(AAFCO)最新标准，遵照营养平衡与科学搭配的理念，为幼年宠物研发设计的母乳化配方奶粉。产品源自新西兰进口新鲜羊奶，添加了多种宠物体必需的生长因子、强化蛋白质、脂肪酸、维生素、矿物质等营养物质，使产品更接近母乳，营养消化吸收率高，可满足宠物不同年龄段的营养需求。[成分]蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素（A、C、D、E、B1、B2、

7、B3、B4、B5、B6、B11、B12、H、K1）、钙、磷、镁、铁、锌、铜、锰、钼、碘、硒、铬、纳、钾、肉毒碱、DHA、核苷酸、组氨酸、牛磺酸、蛋氨酸、赖氨酸、半胱氨酸宠物母乳化配方奶粉说明[特点]按最佳蛋白质比例配制，可提高蛋白质消化吸收率；添加了核苷酸、牛初乳素、乳铁蛋白、牛磺酸、益生元特殊营养物质，可激活机体免疫系统，调整消化功能，促进神经系统和器官发育；强化了维生素、矿物质、不饱和脂肪酸，