《FAB销售方法》PPT课件

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1、FAB销售话术FAB法则FAB销售法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。什么是FAB？FAB怎么用？什么是FAB？产品介绍技巧FAB推介法FABFeature—特性Advantage—优点Benefit—好处ＦＡＢ的定义一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。二.A、产品的功效（优点）：

2、说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。三.B、产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册）产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中

3、的异、同点加以运用。(三).从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).销售人员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。三.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续

4、提供利益时效长久。FAB的使用顺序FeatureAdvantageBenefitFAB的应用——案例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。?FAB的应用——案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB的应用——案例猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”——原因很简单，它的需求变了。?FAB法使用四原则实事求是清晰简

5、洁主次分明充满感情FAB法使用两要素对产品足够熟悉；充分发挥想象力；使用FAB需要注意的问题是什么？了解并基于客户的需求！ＦＡＢ叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。例：因为Yarloks内置运动气囊缓震系统，它可以减弱走路地面回震，保护足踝免受伤害。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：1.它具有良好的抓地性和耐磨性，使您的穿着环境更加广泛，穿着感觉更加舒适。2.因为雅乐士户外系列采用了足底换气系

6、统，使您的脚部时刻保持干爽，排除异味。ＦＡＢ范列一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：一般说词ＦＡＢ说词这双鞋采用的是意大利进口胎牛皮。因为胎牛皮是出生一个月的小牛制成的皮革，皮质柔软细腻，穿上特别舒服，同时，意大利的制鞋工艺历史悠久，水平也是国际领先的。这双鞋采用了超轻鞋底，只有一般鞋的1/4重量。因为这种超轻鞋底采用了特殊的材料制成，非常的轻，只有一般鞋的1/4重量。穿上后，就像进入没有重力的境界，双脚感觉不到任何负担，就算长时间走路，也非常轻松。FAB–产品介绍法例子：女鞋因为我们的鞋子是由专业人士设计，专业化生产，样式众多所以我们能领导

7、时代潮流，而且永不落伍（对您而言）您品味时尚，符合您的身份和气质特征F优点A利益B性能构造作用方便程度耐久性经济性外观优点价格售后服务……重温一下F（特征）你的产品或服务的事实，数据和信息重温一下A（优势）你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户重温一下B（利益）你的产品或服务如何满足用户表达的需求重温一下使用FAB需要注意的问题是什么？了解并基于客户的需求！MONEY销售法则1、M——MASTER——“精通”产品卖点：　　这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然

8、后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？2、O——OPPORT