《FAB销售方法》PPT课件

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1、FAB销售话术FAB法则FAB销售法则FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。什么是FAB?FAB怎么用?什么是FAB?产品介绍技巧FAB推介法FABFeature—特性Advantage—优点Benefit—好处FAB的定义一、F:产品的特性:说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本产品所独有的,我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。二.A、产品的功效(优点):

2、 说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能,它是在阐述「特性」的内涵意义,说其功用。三.B、产品的利益: 说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,销售人员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。如何寻找产品的FAB一.资料来源:(一).产品的说明书(商品目录、产品手册)产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能,所以我们可以从中,找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中

3、的异、同点加以运用。(三).从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处。(四).销售人员自身观察。发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。三.对产品本身可从那些角度去想:(一).安全性: 产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性: 产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性: 产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性: 产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性: 产品易于使用,带给顾客方便、省时。(六).经济性: 更便宜、更省钱、更赚钱等,如多了一倍,价格不变。(七).耐用性: 可持续

4、提供利益时效长久。FAB的使用顺序FeatureAdvantageBenefitFAB的应用——案例一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。?FAB的应用——案例销售员:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB的应用——案例猫吃饱喝足了,想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”——原因很简单,它的需求变了。?FAB法使用四原则实事求是清晰简

5、洁主次分明充满感情FAB法使用两要素对产品足够熟悉;充分发挥想象力;使用FAB需要注意的问题是什么?了解并基于客户的需求!FAB叙述词:(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词:因为...(特性)...它可以...(功效)...对你而言...(利益)...。例:因为Yarloks内置运动气囊缓震系统,它可以减弱走路地面回震,保护足踝免受伤害。(二).当在使用时,可省去特征或功效,甚至颠倒使用,却不可漏掉「利益」。例:1.它具有良好的抓地性和耐磨性,使您的穿着环境更加广泛,穿着感觉更加舒适。2.因为雅乐士户外系列采用了足底换气系

6、统,使您的脚部时刻保持干爽,排除异味。FAB范列一.一般说词及FAB说词之比较:一般说词FAB说词这双鞋采用的是意大利进口胎牛皮。因为胎牛皮是出生一个月的小牛制成的皮革,皮质柔软细腻,穿上特别舒服,同时,意大利的制鞋工艺历史悠久,水平也是国际领先的。这双鞋采用了超轻鞋底,只有一般鞋的1/4重量。因为这种超轻鞋底采用了特殊的材料制成,非常的轻,只有一般鞋的1/4重量。穿上后,就像进入没有重力的境界,双脚感觉不到任何负担,就算长时间走路,也非常轻松。FAB–产品介绍法例子:女鞋因为我们的鞋子是由专业人士设计,专业化生产,样式众多所以我们能领导

7、时代潮流,而且永不落伍(对您而言)您品味时尚,符合您的身份和气质特征F优点A利益B性能构造作用方便程度耐久性经济性外观优点价格售后服务……重温一下F(特征)你的产品或服务的事实,数据和信息重温一下A(优势)你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户重温一下B(利益)你的产品或服务如何满足用户表达的需求重温一下使用FAB需要注意的问题是什么?了解并基于客户的需求!MONEY销售法则1、M——MASTER——“精通”产品卖点:   这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然

8、后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?2、O——OPPORT

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